Thème 1 : De l’individu à l’acteur

Question : Comment un individu devient-il acteur dans une organisation ?

Chapitre 5 : Les phénomènes relationnels

1. L’influence
Définition : L’influence est la modification du comportement ou des opinions d’un individu en raison de pressions exercées par une autre personne ou par un groupe.
Conséquence : L’individu influencé change de comportement ou d’avis car il comprend que cela va dans son intérêt.
Utilisation de 3 stratégies d’influence • l’appel à l’affectif ou à l’émotionnel : l’acteur qui influence met en évidence les émotions, les sentiments de l’autre à son égard ; • l’appel au sentiment d’appartenance : l’acteur qui influence met en évidence les comportements attendus au sein du groupe d’appartenance de l’acteur influencé ; • l’appel à l’argumentation logique : l’acteur qui influence met en évidence les avantages retirés pour l’acteur influencé à modifier son comportement en s’appuyant sur des preuves, des illustrations. Cette stratégie permet un débat raisonné car elle s’appuie sur un raisonnement argumenté et illustré.

2. Les phénomènes d’influence
2 types d’influence peuvent s’exercer : • l’influence de la majorité : elle s’appuie sur le conformisme, qui est le changement d’opinion et/ou de comportement d’un individu qui désire conserver son intégration dans son groupe d’appartenance. L’individu adhère aux idées de la majorité. • l’influence de la minorité, c’est-à-dire celle de la minorité active : elle peut influencer le reste du groupe bien qu’elle représente le plus faible nombre de voix. La minorité est dite « active » car elle adopte une position ferme, constructive et cohérente.

3. L’argumentation
Définition : L’argumentation consiste à mettre en œuvre un raisonnement ordonné construit à l’aide d’arguments. Un argument est une idée qui vient à l’appui d’un point de vue, d’une opinion.
4 types d’arguments : • l’argument de communauté : la personne qui argumente fait référence