marketing
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INITIATION AU MARKETING ET AUX TECHNIQUES DE VENTEChapitre 1 : La vente en face à face : la préparation et l'entretien de vente
I – La négociation commerciale
Acheteurs et vendeurs vont négocier pour fixer les prix.
La négociation n'est pas propre au commerce : négociation diplomate, sociale, etc …
A) Définition
La négociation est tout ce qui précède la vente, souvent assimilée à l'idée de bargaining (marchandage). Chaque partie confronte son point de vue.
→ « Échanges itératifs (idée d'aller-retours) de flux d'informations entre des parties en vue de l'échange d'un flux produit/service contre un flux financier. » Barth, 2010
Objectif de la négociation : rechercher une solution, un compromis, une position commune et une transaction mutuellement avantageuse.
La négociation repose sur la confiance → il faut instaurer un dialogue suffisant.
Mais en commerce, la négociation n'existe pas toujours : achat banal, purement transactionnel (ex : une baguette de pain, la négociation peut à la limite se faire sur des éléments mineurs : bien cuite ? De la monnaie?) vente dans le cadre d'association caritative → nécessité de récolter des fonds mais refus d'endosser le rôle de marchand
B) Les types de négociation
1. La négociation distributive tout ce que l'on gagne dans la négociation, l'autre le perd les deux parties désirent la même chose
« jeu à somme nulle » = se partager la marge en grande distribution, il y a négociation entre l'industriel et le distributeur → ils ont le même objectif : se partager la marge globale sur le produit
But du marketing : échapper à ce contexte contraignant de négociation distributive. L'industriel tente d'échapper au pouvoir de négociation très important de la centrale d'achat en :
« pré-vendant » le produit grâce à la publicité (le client demande de ce produit → l'enseigne doit le mettre en rayon) créant un avantage distinctif par rapport à la concurrence (packaging, nouveaux goûts etc …)
2. La