Marketing

Pages: 29 (7045 mots) Publié le: 12 mars 2013
MARKETING ET VENTE DU
CONSEIL

Yves – André PEREZ







TABLE DES MATIERES




INTRODUCTION


- Marketing du conseil et marketing des prestations de services intellectuels : un champ étendu et diversifié
- Marketing du conseil et des prestations de services intellectuels : un phénomène lié à l'émergence de l'économie du savoir
- Les caractéristiques du marketing du conseilet des prestations de services intellectuels.


I – LES DEUX VOLETS DE LA DEMARCHE COMMERCIALE DE CONSEL 8
I.1 – Le volet "amont" : le marketing du conseil 9
I.2 – Le volet "aval" : l'action commerciale du consulant 9
I.3 – Bien savoir articuler le volet "marketing" et le volet "action commerciale du consultant" 9

II – LE MARKETING DU CONSEIL : L'ETUDE DE MARCHE 10
II.1 –Préparation de l'étude de marché 11
II.2 – Réalisation des entretiens et analyse des données 16
II.3 – Synthèse des résultats de l'étude de marché 19

III – LE MARKETING DU CONSEIL : CONSTRUIRE ET ANIMER UN RESEAU DE PRESCRIPTEURS EFFICACE 21
III.1 – Identifier ses prescripteurs 21
III.2 – Communiquer auprès de ses prescripteurs 22
III.3 – Entretenir ses relations avec les prescripteurs 26

IV –L'ACTION COMMERCIALE DU CONSULTANT : LE PLAN DE PROSPECTION 26
IV.1 – Ciblage des prospects 28
IV.2 – Qualification des prospects 29
IV.3 – Le plan de prospection 31

V – LA GESTION DU CONTACT CLIENT 33
V.1 – La prise de contact 33
V.2 – L'entretien client 34
V.3 – Les étapes de la relation client / conseil 35

VI – LA PROSPECTION COMMERCIALE AU CLIENT 38
VI .1 – Construire laproposition commerciale 38
VI . 2 – La négociation avec le client 39
VI . 3 – Les facteurs clés de succès à maîtriser 40

VII – SUIVI ET FIDELISATION DES CONTACTS CLIENTS 41
7.1 – Le suivi des contacts clients 41
7.2 – La fidélisation des clients 41
7.3 – Capitaliser la connaissance client au service de son activité de conseil 42

CONCLUSION
ETUDES DE CAS







INTRODUCTION


Lebut de ce séminaire est de vous permettre de maîtriser :
- les concepts de base,
- la démarche générale,
- et le pilotage du marketing et de l'action commerciale du consultant.

L'importance accordée au marketing et à l'action commerciale du consultant est un phénomène lié au :
- développement du métier de conseil,
- besoin de professionnaliser les nouveaux entrants dansce métier,
- et à la volonté d'améliorer la qualité des relations entre le client et le consultant.


Toutefois, le marketing du conseil s'inscrit dans le cadre du développement d'un champ plus vaste et étendu : celui du marketing des prestations de services intellectuels.

Marketing du conseil et marketing des prestations de services intellectuels : un champs étendu et diversifié
Lemarketing du conseil s'inscrit dans un champ plus vaste, celui du marketing des prestations de services intellectuels qui englobe : les métiers de l'audit, les métiers de l'ingénierie, les métiers de la formation et, enfin, ceux de l'expertise (architectes, avocats, designers, ergonomes, experts-comptables etc).
FICHE OUTIL 1 : MARKETING DU CONSEIL ET MARKETING DES PRESTATIONS DE SERVICESINTELLECTUELS








Source : Yves – André PEREZ © Copyright Yves- André PEREZ 2003


Marketing du conseil et prestations de services intellectuels : un phénomène lié à l'émergence de l'économie du savoir
Le nouveau marketing du conseil et des prestations de services intellectuels est un phénomène récent qui s'est développé avec :
- la tertiarisation de l'économie : en France, comme dansla plupart des économies occidentales les services représentent environ les ¾ du PIB. Nos économies sont devenues des économies de services.
- - le développement des investissements immatériels : la croissance des économies occidentales est de plus en plus étroitement liée au niveau et à la qualité des investissements immatériels: recherche & développement, formation des hommes, ingénierie...
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