MARKETING ET VENTE DU
CONSEIL

Yves – André PEREZ

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION

- Marketing du conseil et marketing des prestations de services intellectuels : un champ étendu et diversifié
- Marketing du conseil et des prestations de services intellectuels : un phénomène lié à l'émergence de l'économie du savoir
- Les caractéristiques du marketing du conseil et des prestations de services intellectuels.

I – LES DEUX VOLETS DE LA DEMARCHE COMMERCIALE DE CONSEL 8
I.1 – Le volet "amont" : le marketing du conseil 9
I.2 – Le volet "aval" : l'action commerciale du consulant 9
I.3 – Bien savoir articuler le volet "marketing" et le volet "action commerciale du consultant" 9

II – LE MARKETING DU CONSEIL : L'ETUDE DE MARCHE 10
II.1 – Préparation de l'étude de marché 11
II.2 – Réalisation des entretiens et analyse des données 16
II.3 – Synthèse des résultats de l'étude de marché 19

III – LE MARKETING DU CONSEIL : CONSTRUIRE ET ANIMER UN RESEAU DE PRESCRIPTEURS EFFICACE 21
III.1 – Identifier ses prescripteurs 21
III.2 – Communiquer auprès de ses prescripteurs 22
III.3 – Entretenir ses relations avec les prescripteurs 26

IV – L'ACTION COMMERCIALE DU CONSULTANT : LE PLAN DE PROSPECTION 26
IV.1 – Ciblage des prospects 28
IV.2 – Qualification des prospects 29
IV.3 – Le plan de prospection 31

V – LA GESTION DU CONTACT CLIENT 33
V.1 – La prise de contact 33
V.2 – L'entretien client 34
V.3 – Les étapes de la relation client / conseil 35

VI – LA PROSPECTION COMMERCIALE AU CLIENT 38
VI .1 – Construire la proposition commerciale 38
VI . 2 – La négociation avec le client 39
VI . 3 – Les facteurs clés de succès à maîtriser 40

VII – SUIVI ET FIDELISATION DES CONTACTS CLIENTS 41
7.1 – Le suivi des contacts clients 41
7.2 – La fidélisation des clients 41
7.3 – Capitaliser la connaissance client au service de son activité de conseil 42

CONCLUSION
ETUDES DE CAS

INTRODUCTION

Le