Pourquoi étudier le Marketing B to B
Les marchés ont changé
L’environnement s’est transformé et, en particulier, les marchés interentreprises marqués par quatre tendances principales :
1. La mondialisation qui s’est étendue aux différents secteurs

d’activités.  Quelle que soit sa taille, il est impossible pour une entreprise de raisonner seulement à l’échelle d’un pays ou d’un continent.  Elle doit pouvoir importer et exporter mondialement, simplement pour rester compétitive.

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2. La libéralisation des marchés progresse régulièrement dans les

différentes zones, indépendamment des options politiques.  Les acteurs du secteur public ont réalisé graduellement qu’ils ont besoin d’ouvrir leur capital pour pouvoir financer les investissements en recherche et développement.  Par ailleurs, très vite s’est répandue la nécessité d’accords transnationaux pour résister aux multinationales concurrentes.  Un statut étatique freine souvent les partenariats internationaux.  Pour toutes ces raisons, s’est étendue la libéralisation des secteurs anciennement protégés, qu’il s’agisse du transport aérien ou ferroviaire, mais aussi des secteurs énergétiques ou des services .

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3. La généralisation des effets dus à Internet et aux technologies de

l’information a, d’une part, réduit les écarts entre les entreprises des pays développés et des pays en développement. D’autre part, les processus d’achat, en particulier professionnels, ont été raccourcis, aboutissant à la dématérialisation des procédures d’achat , notamment sur les marchés publics.
4. Le fait que les entreprises des secteurs technologiques et parfois

étatiques soient de plus en plus nombreuses à adopter une approche client a progressivement élargi l’application des concepts et des outils du marketing B to B.

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