Mercadona

Pages: 76 (18862 mots) Publié le: 19 juillet 2013
Management de la Distribution
Introduction :

“Le bon produit, correctement présenté, doté d’une excellente publicité, vendu à un prix raisonnable n’aura de succès s’il n’est pas convenablement distribué et réellement mis à l’étalage ”
Louis Cheskin
« Si la meilleure structure ne constitue pas une garantie de succès et de performance, la mauvaise structure, elle, est la garantie derésultats nuls »
P.F.Drucker
1- Distribution : trois perspectives possibles
2- Place de la distribution dans le mix
3- Définitions
4- Canaux, circuits et réseaux de distribution
5- Longueur du canal de distribution
6- Les fonctions de la distribution.

1- Distribution : trois perspectives possibles

Industriel « Distributeurs »
Distributeurs
Industriels
Particuliers
Industriels
Gestionde la vente industrielle
(sale force management)
Gestion du canal de distribution
(channel management)
Gestion du commerce de détail
(retail management)





Au terme français «distribution» correspond deux traductions aux États-Unis : la distribution comme système vertical de diffusion de biens industriels «marketing channel» et recouvre plus ou moins ce que les français appellent«circuits de distribution». L’autre terme, «retailing», désigne la distribution comme activité d’interface avec le consommateur il recouvre les formules et les réseaux de distribution

2- Place de la distribution dans le mix :

Dans le marketing-mix, la distribution est un élément important pour trois raisons essentielles :
* Elle est une constituante obligatoire au même titre que lesautres variables. Il est possible de vendre sans publicité, mais on ne peut en aucun cas le faire sans circuit de distribution quelque soit sa forme ;
* Elle est une dimension peu souple : créer et mettre en place un circuit de distribution est généralement long et coûteux. On ne peut le modifier du jour au lendemain pour faire face à la concurrence ou à l’évolution de son marché ;
* Elleest, enfin, une variable difficilement maîtrisable : le producteur est, dans certaines limites, maître de son offre au travers des éléments du mix, le produit le prix et la communication. Lorsqu’il distribue ses produits en faisant appel à des intermédiaires, l’avenir des produits est placé dans les mains des distributeurs. Il ne peut plus exiger, contrôler, ordonner…

3- Définitions :
Ladistribution est perçue par les économistes non pas comme un facteur d’efficacité de l’économie mais uniquement comme facteur de coût.
Le terme distribution est apparu en France dans les années 60 sous l’impulsion d’Edouard Leclerc (fondateur des supermarchés Leclerc). Celui-ci opposait commerce (acheter moins cher pour vendre plus cher) à la distribution (acheter moins cher pour vendre moins cher).
 | Marge + | Marge - |
Volume + | Commerce traditionnel | |
Volume - | | Distribution moderne |
Selon Braczyk R ; et Everard R «Le secteur du commerce comprend l’ensemble des entreprises qui ont pour activité principale la distribution. Après de profondes mutations ces dernières années qui ont entraîné une domination de la grande distribution, ce secteur est devenu un acteur de la vieéconomique.»
Dans mercator, «distribuer les produits, c’est les amener au bon endroit, en quantités suffisantes, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien.»

Pour C. Ducrocq et N. Braudey, la distribution recouvre «l’ensemble des intermédiaires qui achètent aux uns, revendent aux autres sans assurer defonction de fabrication ou de transformation des biens.»
Brosselin entend par distribution l’ensemble des entreprises qui achètent et revendent les marchandises destinées à la satisfaction des besoins des consommateurs et qualifie cette activité de facteur essentiel en développement de l’économie française.»

4- Canaux, circuits, réseaux de distribution :

Un canal de distribution est le...
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