Management de la Distribution
Introduction :

“Le bon produit, correctement présenté, doté d’une excellente publicité, vendu à un prix raisonnable n’aura de succès s’il n’est pas convenablement distribué et réellement mis à l’étalage ”
Louis Cheskin
« Si la meilleure structure ne constitue pas une garantie de succès et de performance, la mauvaise structure, elle, est la garantie de résultats nuls »
P.F.Drucker
1- Distribution : trois perspectives possibles
2- Place de la distribution dans le mix
3- Définitions
4- Canaux, circuits et réseaux de distribution
5- Longueur du canal de distribution
6- Les fonctions de la distribution.

1- Distribution : trois perspectives possibles

Industriel « Distributeurs » Distributeurs
Industriels
Particuliers
Industriels
Gestion de la vente industrielle
(sale force management)
Gestion du canal de distribution
(channel management)
Gestion du commerce de détail
(retail management)

Au terme français «distribution» correspond deux traductions aux États-Unis : la distribution comme système vertical de diffusion de biens industriels «marketing channel» et recouvre plus ou moins ce que les français appellent «circuits de distribution». L’autre terme, «retailing», désigne la distribution comme activité d’interface avec le consommateur il recouvre les formules et les réseaux de distribution

2- Place de la distribution dans le mix :

Dans le marketing-mix, la distribution est un élément important pour trois raisons essentielles : * Elle est une constituante obligatoire au même titre que les autres variables. Il est possible de vendre sans publicité, mais on ne peut en aucun cas le faire sans circuit de distribution quelque soit sa forme ; * Elle est une dimension peu souple : créer et mettre en place un circuit de distribution est généralement long et coûteux. On ne peut le modifier du jour au lendemain pour faire face à la concurrence ou à l’évolution de son marché ; * Elle