Objectifs ?

❑ Observer les mutations récentes de l’activité commerciale, ❑ Découvrir les stratégies de distribution possibles, ❑ Identifier les différentes problématiques inhérentes à la fonction vente : 1. Sélectionner une ou plusieurs méthodes de vente, 2. Constituer et gérer l'activité d'une équipe commerciale, 3. Maîtriser les techniques de négociation commerciale.

I – LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

( Distribuer les produits, c’est « les amener au bon endroit, en quantité suffisants, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien »

( De ces exigences découle une multitude d’opérations, elles sont assumées par des individus et des organisations qui forment les différents circuits de distribution marketing.

1.1 – quel(s) réseau(x) de distribution externe(s) ?

| |« Ensemble des intermédiaires (du producteur au vendeur) ayant la même |Canal ultra-court (pas d’intermédiaire) |
| |spécialisation qui vont permettre à un produit de passer jusqu’au client ». |( vente à l’usine |
| | |Canal court (1 seul intermédiaire) |
|Canal |=> (distinguer canal direct/ court/ long : selon le nombre de stades |( GMS ; vente par correspondance ; Canal des pharmacies… |
| |d’intermédiaires présents – grossiste/ demi-grossiste/ détaillant…) |Canal long (plusieurs intermédiaires) ( Petits commerces indépendants |
|Circuit |« Ensemble des canaux de distribution marketing empruntés par le produit pour|Le stylo BIC est vendu dans les GMS, dans les papeteries, tabac, en |
| |aller du producteur au consommateur ».