Mercatique aval

Pages: 40 (9766 mots) Publié le: 22 mai 2013
Objectifs ?

❑ Observer les mutations récentes de l’activité commerciale,
❑ Découvrir les stratégies de distribution possibles,
❑ Identifier les différentes problématiques inhérentes à la fonction vente :
1. Sélectionner une ou plusieurs méthodes de vente,
2. Constituer et gérer l'activité d'une équipe commerciale,
3. Maîtriser les techniques de négociationcommerciale.


I – LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION

( Distribuer les produits, c’est « les amener au bon endroit, en quantité suffisants, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien »

( De ces exigences découle une multitude d’opérations, elles sont assumées par des individus et des organisations quiforment les différents circuits de distribution marketing.


1.1 – quel(s) réseau(x) de distribution externe(s) ?


| |« Ensemble des intermédiaires (du producteur au vendeur) ayant la même |Canal ultra-court (pas d’intermédiaire) |
| |spécialisation qui vont permettre à un produit de passer jusqu’au client ». |( vente à l’usine|
| | |Canal court (1 seul intermédiaire)  |
|Canal |=> (distinguer canal direct/ court/ long : selon le nombre de stades |( GMS ; vente par correspondance ; Canal des pharmacies… |
||d’intermédiaires présents – grossiste/ demi-grossiste/ détaillant…) |Canal long (plusieurs intermédiaires) ( Petits commerces indépendants |
|Circuit |« Ensemble des canaux de distribution marketing empruntés par le produit pour|Le stylo BIC est vendu dans les GMS, dans les papeteries, tabac, en |
| |aller du producteur au consommateur ».|VPC, etc.… |
|Réseau |« Ensemble des personnes physiques ou morales qui concourent au stockage, à |Le réseau RENAULT comprend plusieurs concessionnaires. |
| |la livraison et à la vente depuis le producteur jusqu’au consommateur |Un réseau de franchisés (Enseigne de Restauration rapide…)|
| |final ». | |
| | |La filière du marché des fruits et légumes comprend : |
|Filière |Ce sont les différents stades de laproduction et la distribution marketing |Les producteurs |
| |relatifs à un marché. |Les importateurs |
| | |Les grossistes|
| | |Les détaillants |




( Le choix du circuit pose un certain nombre de questions aux entreprises :

[pic]




1.2 – quelle stratégie de distribution (pour les producteurs) ?Problématique ?






















121/ DIFFERENTS CRITERES DE CHOIX (EN FONCTION DES OBJECTIFS MERCATIQUES)


|Capacité à couvrir le marché |Nombre de clients servis, répartition géographique des points de vente, perspectives de croissance, concurrence existante… |
|Caractéristiques des |Réseaux déjà existants dans le secteur d’activité, Image,...
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