Introduction :

Le marketing s’est développé au sein des entreprises pour accroître la performance de la fonction commerciale. Marketing et vente devraient se soutenir et se renforcer mutuellement, mais ils ne font souvent que se croiser, ou pire, s’ignorer.
En effet, ces deux fonctions de l’entreprise ne partagent généralement ni le même profil de collaborateurs, ni les mêmes objectifs, ni les mêmes cultures. Pour la plupart des entreprises, et en tous cas pour celles du secteur marchand, l’objectif final du marketing est de vendre leurs produits d’une manière rentable à leurs clients. Tous les moyens d’action du marketing relatifs aux études de marché, à la politique de produit, de prix, de distribution et de communication sont des préalables indispensables à la vente mais ils ne suffisent généralement pas, à eux seuls, à provoquer chez le client potentiel l’acte d’achat proprement dit. Pour déclencher cet acte, des moyens d’actions d’action à effet immédiat doivent être mis en œuvre, le merchandising en fait partie.
Le développement du merchandising a été la conséquence directe de l’apparition des méthodes de vente en libre-service : il est clair en effet que, dés lors qu’il n’y a pas de vendeur pour conseiller les clients et les orienter dans leurs choix, ce sont les produits eux-mêmes qui, par leur présentation en magasin, doivent être capables d’attirer l’attention des clients potentiels et de susciter leur désir d’achat. Le consommateur doit apprendre à se repérer, à lire l’offre marchande, à choisir son produit, comprendre les différentes classifications (rayons, familles, sous-familles, catégories), puis exercer son jugement entre les produits, les marques nationales, les marques de distributeurs, les premiers prix, les signes de qualité. Un linéaire doit se décoder, être compréhensible.

Partie 1 : Le merchandising

I. le merchandising

A. Approche du merchandising

a. Définition du merchandising

D’après l’IFM (institut français du