Merchandising

Pages: 11 (2542 mots) Publié le: 21 février 2012
29/10/2011

UNIVERSITE MOHAMMED V-SOUISSI
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales, Rabat Master : Marketing et Management Commercial Semestre 3

MERCHANDISING, TECHNIQUES
DE VENTE ET FORCE DE VENTE

Professeur Hicham ATTOUCH 2011-2012

Décomposition de l’élément module
Rapport & exposé 1 avec cas pratique

Merchandising

Rapport & exposé 2 avec cas pratiqueTechniques de vente

Force de vente

PRÉSENTATION
GÉNÉRALE

1

29/10/2011

OBJECTIFS ESCOMPTÉS
Connaître les spécificités afférentes au MFV

Acquérir et appliquer les connaissances et les techniques du MFV

Approcher la réalité du MVF au Maroc.

SOMMAIRE
Aperçu général du MFV

Axe 1

Axe 2

MFV au Maroc

Organisation FV

Gestion des compétences de la FV

PÉDAGOGIEFocalisation sur le professeur Dicté Passivité Peur Distraction Attentisme Apprentissage Examen

Pédagogie d’intégration l’étudiant au centre Prise de notes Pro-activité Prise de parole Concentration Compréhension Initiative Acquis

Cours dynamique

Axe 3

FV et management

2

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CALENDRIER PRÉVISIONNEL

Jeudi 13-16h
27 Oct. 2011 : Présentation & CH1 03 Nov. 2011: CH2début CH3 17 Nov. 2011 : CH3 début CH4 24 Nov. 2011 : CH4 suite & CH5 1 Déc. 2011 : 1ere série exposés (…) 15 Déc. 2011 : 2ème série exposés (…) 22 Déc. 2011 : 3ème Série exposés(…) 29 Déc. 2011 :Examen final 14-16h

ÉVALUATION
• Examen (CF: cours et synthèses des rapports):
– Écrit avec questions directes (notation sur 20)

50% 20%

• Elaboration d’un rapport (15 à 20 pages)

:

– Chaquerapport et élaboré dans les règles de l’art – Échange avec le professeur jusqu’à validation – Transmission du rapport aux étudiants après sa validation définitive par le professeur une semaine avant sa présentation

– Notation sur 20

• Présentation du rapport (≈ CC)

:

30%

– Transmission du document PPT au professeur 3 js avant – Durée présentation et débat 45 min – Notation sur 20CHAPITRE 1: FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT ET DE LA VENTE

3

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Sommaire

S1. Fondamentaux du management

Contrôler

Planifier

Diriger

Organiser

29/10/2011

Pr. HICHAM ATTOUCH – Management 2011

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Organisation

Planification Activation

Contrôle Source : Thiétart (1980) PG= Performance globale

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Secteurs d’activités

Système de valeursSource : Thiétart (1980)

Mission

Plan stratégique

Programme à moyen terme

Plan à court terme Budget

Révision

Pour éviter la rétroaction des plans de contingence peuvent être élaborés

Source : Bartoli A et Hermel P (1989)

• Direction ou activation des hommes (GRH) = motivation, relations de pouvoir, conflits et négociation, stratégie de carrière, participation, etc. •Trois grandes dimensions de la GRH :
– Acquisition des ressources humaines (recrutement); – Stimulation (Rémunération, Mobilité,…) – Développement (gestion de carrière, formation, etc.).

• Les fonctions de GSRH :
– Fonction administrative du personnel (Paie, congés…) – Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences (GPEC). – Gestion des connaissances (KM) (fonction récente dans lesentreprises leaders mondialement).

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Standard / objectif

Comparaison

Variables contrôlables

Opération

Réalisation Résultat

Action corrective

PODC (Planifier, Organiser, Diriger et Contrôler)

Diffuser et Valoriser le Savoir Dynamiser Les Echanges Capitaliser les Expertises

Coordonner l’innovation Apprendre Collectivement Fédérer et Animer un réseau

-managerS2. Fondamentaux de la vente
• Vente = Ensemble des processus, activités et comportements de la force de vente contribuant à valoriser durablement la relation entre l’entreprise et ses clients actuels et à venir. • Vente personnelle = une communication à deux sens qui s’établit entre acheteur et vendeur, souvent durant une rencontre destinée à gagner la décision d’achat d’une personne ou...
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