methodes qualitatives en sciences de gestion
7926 mots
32 pages
L’effet de la promotion des ventes sur la performance des distributeursProposition d’un modèle
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Résumé
Cette recherche vise à étudier l’impact de la promotion des ventes sur la performance des distributeurs à travers l’étude de cas de trois entreprises. Plus précisément, il s’agit d’analyser l’impact de cette action marketing sur la part de marché, le chiffre d’affaires, le bénéfice, la satisfaction du personnel et la satisfaction des clients. Pour répondre à ces objectifs nous avons opté pour une approche qualitative inductive. La collecte des données s’est basée sur l’analyse des documents internes et les entretiens individuels. Les résultats montrent que la promotion affecte partiellement la performance des distributeurs et que la relation entre la promotion et la performance dépend d’un ensemble de facteur modérateur.
Mots clés: promotion des ventes, performance, recherche qualitative, étude de cas.
INTRODUCTION
La promotion des ventes a été toujours considérée comme étant la parente pauvre du marketing comparativement à d’autres outils comme la publicité, néanmoins elle semble regagner aujourd’hui sa véritable dimension. En effet, les actions de promotion constituent aujourd’hui une partie intégrante du paysage commercial international et les montants dépensés dans les campagnes promotionnelles sont en progression continue depuis plusieurs années. L’augmentation des dépenses consacrées à la promotion par les entreprises s’explique par plusieurs raisons. En effet, le consommateur est devenu très exigeant avec l’acharnement de la concurrence et l’encombrement des marchés (Neslin, 2002), de plus les entreprises cherchent de plus en plus les résultats à court terme à travers une rotation rapide des stocks et un gonflement des ventes, surtout face à une crise économique n’épargnant personne (Dubois et
Jolibert, 2005).
A ce propos, plusieurs chercheurs se sont intéressés à étudier la promotion au niveau de la
grande