Methodes techniques et actions commerciales

351 mots 2 pages
D’OFFRE
PUSH
PULL
CULTURE
CUEILLETTE
CIBLAGE LARGE
Réactivité à la demande
Situation de référence
Prospection
Relation partenaire
APPEL
CIBLAGE FIN
ELEVAGE
CHASSE
.MATRICE AMONT/AVAL

PUSH : on pousse le produit vers le client, on va jusqu’au client.
PULL : Quand on a entamé une relation crédible, le client vient vers le produit.

L’axe du temps sépare les affaires travaillées de celles qui correspondent à un besoin déjà exprimés par un client.

L’axe de la crédibilité mesure l’attractivité ou la notoriété de l’offre sur le marché.

ELEVAGE : Cible les clients avec lesquels on entretient des relations partenaires. Aussi appelé farming.

CHASSE : Cible les clients à conquérir dont on imagine que les besoins sont susceptibles de correspondre à l’offre de l’entreprise.

CULTURE : Clients, attirer des clients vers le produit. Exemple des clubs (club prenium, de dégustation…)

CUEILLETTE : Axe PUSH ; faire preuve de réactivité par rapport aux clients. Réagir à la demande, s’inscrit dans la saisonnalité, stratégie PUSH.

Q Q O Q C P

Qui Quoi Où Quand Comment Parce que

Etude de cas : Fiat 500

Q | Q | O | Q | C | P | Femmes | Voiture citadine | 17 départements | 3ème trimestre | Par concessionPar salonMandatairesCommandesInternet | Réussir ses objectifs de vente |

Macro-environnement : PESTEL

* Stabilité du gouvernement * Typologie du gouvernement * Politique fiscale du pays * Facilité de l’exportation * Politique de protection sociale * Présence syndicale ou pas

PLégal
Politique
Sociologie
Economie
Ecologie
PRODUIT
Technologie :

* Dette du pays * Taux de chômage * Cycle économique * Taux d’intérêt * Une politique économique qui favorise un secteur

E :

* Religion * Changement de mode de vie (nomadisme) * Niveaux d’éducation
S :

* Progrès, recherche, développement *

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