Mgac 2012 corrigé

Pages: 8 (1950 mots) Publié le: 11 juin 2012
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT

MANAGEMENT ET GESTION D'ACTIVITÉS COMMERCIALES
SESSION 2012 Durée : 5 heures Coefficient : 4

BONBONS Barnier
Dossier 1 : Analyser le portefeuille clients de la Manche
Ce dossier vise à apprécier votre capacité à : - Étudier l'exploitation d'un potentiel commercial - Porter un regard critique sur la gestion actuelle d'unportefeuille - Prendre des décisions commerciales Pour le dossier 1 : annexes n°1 à n°4

Dossier 2 : Prospecter une nouvelle cible
Ce dossier vise à apprécier votre capacité à : - Analyser les intérêts et les risques pour une entreprise à prospecter une nouvelle cible - Mesurer la rentabilité d'une action commerciale - Gérer le délai de règlement d'un client Pour le dossier 2 : annexes n°5 à n°9BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT

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Dossier 3 : Utiliser le système d'information
Ce dossier vise à apprécier votre capacité à : - Optimiser l'utilisation actuelle du système d'information - Proposer des actions managériales en relation avec le système d'information Pour le dossier 3 :annexes n°10 et n°11

CORRIGE NON OFFICIEL Réalisé par JC BORDICHINI

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DOSSIER 1 : Analyser le portefeuille clients de la Manche
À l'occasion du remplacement du VRP multicartes du secteur de la Manche (50) qui part prochainement àla retraite, Didier Renou souhaite faire évoluer la relation client sur ce secteur. Il vous demande de porter un regard critique sur la gestion du portefeuille clients de ce département. Annexe 1 à 4.

1.1 Déterminer les villes sous exploitées par l'entreprise Barnier dans la Manche en tenant compte du potentiel touristique et démographique de ce département et de la répartition du chiffred'affaires.
Tableau 1 - Analyses menées à l'aide des Annexes 1 à 4



Faisons d’abord un tableau de synthèse :

 Analyse : les villes du Secteur Nord ( Cherbourg et Sainte Mère Eglise par exemple), certaines villes du Centre-Est (agglomération St Lô notamment) et d’autres dans le secteur SUD (Mont St Michel et Beauvoir) sont largement sous-exploitées par le VRP multi-cartes.
Tableau 2 -Données et calculs sur Annexe 4

1.2 À partir de l'extrait du fichier clients et de vos calculs, réaliser une analyse critique du portefeuille clients de la Manche.
 Faisons d’abord un premier tableau de synthèse :

 Analyse : Le chiffre d’affaires baisse de 8 % sous l’effet conjugué d’une baisse de 11 % des clients actifs et d’une baisse de 19 % de la valeur client. Par contre, le nombre decommandes a, lui, progressé de 9 %. Le VRP multicartes semble avoir limité ses visites aux meilleurs clients, en 2011.

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 Faisons ensuite un deuxième tableau de synthèse :

Tableau 3 - Données et calculs sur Annexe 4



Analyse : Cela confirmel’hypothèse précédente selon laquelle les meilleurs clients (qui sont les plus anciens) ont engendré un peu plus de chiffre d’affaires et de commandes, tandis que les clients les plus récents sont aussi ceux qui ont le plus été délaissés et ont une contribution fortement en recul au chiffre d’affaires.

1.3 Identifier les informations nécessaires pour approfondir l'analyse du portefeuille clients (hormisl'identification du client (Nom, prénom,...), le téléphone, l'adresse e-mail et les éléments figurant dans l'annexe).  A priori le portefeuille client permet d’appliquer les méthodes 20/80 ou RFM pour mener une analyse. Toutefois, certaines autres informations seraient utiles.  Rappelons que les quatre blocs d’information constituant une base de données performante sont : Les deux extraits...
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