: Mise en œuvre d’une strategie de prospection plan

Pages: 12 (2994 mots) Publié le: 12 juin 2011
Thème : MISE EN ŒUVRE D’UNE STRATEGIE DE PROSPECTION

PLAN

INTRODUCTION GENERALE

CHAPITRE I : LA THÉORIE DE LA PROSPECTION

SECTION 1 : DÉFINITION ET SOURCES DES PROSPECTS
SECTION II : PROCEDURE D’UN PLAN DE PROSPECTION

CHAPITRE II : ETUDE DE CAS : MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE DE PROSPECTION DE PUBLICIS COM

SECTION I : DEFINITION DE LA STRATEGIE
SECTION II : MISE ENŒUVRE DE LA STRATEGIE

CHAPITRE III : REMARQUES ET SUGGESTIONS

SECTION I : REMARQUES
SECTION II : SUGGESTIONS

CONCLUSION GENERALE

INTRODUCTION GENERALE

Pour la plupart des entreprises, l’objectif final du marketing est de vendre les produits d’une manière rentable à des clients. Ainsi, la finalité de l’entreprise est la recherche du profit, signe de son efficacité. Ceprofit n’est possible qu’avec la réalisation d’un chiffre d’affaires entraînant des bénéfices, ce qui suppose une clientèle conséquente. Le client se trouve être la pierre angulaire de toute entreprise commerciale.

Il convient tout de même de noter que l’acquisition de la clientèle n’est pas aisée, cela à cause d’un environnement fortement concurrentiel, aussi est-il nécessaire pour chaqueentreprise de mettre en place des techniques pour conquérir de nouveau clients.

Le choix du thème : « Mise en œuvre d’une stratégie de prospection », est donc approprié pour élucider cette problématique.

CHAPITRE I : LA THÉORIE DE LA PROSPECTION

SECTION 1 : DÉFINITION ET SOURCES DES PROSPECTS

1- DÉFINITION

La prospection dans la négociation c’est toute action qui consiste àinventorier un groupe, une communauté, en vue de découvrir les clients potentiels ou prospects.
Selon le dictionnaire Robert, prospecter c’est examiner, étudier les possibilités d’un marché ou d’une clientèle.
Le prospect est donc le client potentiel, c’est-à-dire toute personne, entreprise ou collectivité :
* qui a un besoin déterminé d’un produit ou d’un service que le vendeur offre (motivation)* qui peut être rencontré à des moments propices (accessibles)
* qui est prêt à acheter (autorisation d’achat)
* qui est accepté par l’entreprise (appartenance au segment de marché de l’entreprise)

Une clientèle s’apparente à un organe biologique dont l’existence est caractérisée par l’incessant renouvellement des cellules les plus jeunes remplaçant celles qui ont vieillies et quimeurent. Une clientèle naît, se développe et s’éteint ou du moins s’éteindrai si, précisément, la direction marketing et commerciale n’était pas vigilante pour substituer de nouveaux clients à ceux que l’on perd ou que l’on a intérêt à ne pas conserver (mauvais payeurs, clients coûteux, …)
La prospection a donc pour objectif de :
* valider les résultats des études de marché et approfondirla connaissance du marché
* mettre en œuvre toutes les stratégies définies par la direction commerciale
* rencontrer les partenaires ou clients potentiels
* faire connaître l’entreprise et ses produits.

2- LES SOURCES DU PROSPECT

Il existe plusieurs sources possibles de prospect, tout dépend des produits ou des services à vendre. Nous pouvons citer comme sources : le fichierde l’entreprise, la mairie, la chambre de commerce, les Statistiques de l’État, les Ministères, l’outil Internet…
Bien que l’entreprise puisse fournir des pistes, l’initiative du vendeur est indispensable : elle peut prendre diverses formes :
* dépouiller diverses sources telles que la presse professionnelle, les sites Internet, les annuaires sur papier ou CD-Rom.
* Profiter d’évènementoù l’on a de bonnes chances de rencontrer des clients (congrès, foires, salons, festivals…)
* Inciter les clients satisfaits à fournir les noms d’acheteur potentiels
* Contacter les associations professionnelles auxquelles appartiennent les prospects
* Se consacrer à des activités de paroles ou d’écriture qui renforcent la visibilité
* Passer des coups de téléphone et envoyer...
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