MISSION GRC

LES PHASES DE DECOUVERTE.

❖ Préparation à la vente :

Connaissance sur le produit grâce au book de la collection Mont Blanc et au journal de bord.

❖ La découverte du client :

Dans l'univers du luxe, il est important de soigner l'accueil du client. Celui-ci doit être accueilli chaleureusement et avec le sourire.

Vendeur : « Bonjour madame, en quoi puis-je vous être utile? » Cliente : « Je cherche un cadeau à faire pour mon mari. » Vendeur : « Connaissez-vous nos collections? Quels types de produits recherchez-vous ? » Cliente : « J’aimerais lui offrir un stylo afin de compléter sa collection. »

❖ La découverte des attentes

Cette étape clé détermine le choix des instruments d’écriture que l'on va proposer au client afin de répondre au mieux à ses besoins.

Vendeur : « Quels types de stylos préfère-t-il ? » Cliente : « Il écrit qu’avec des stylos rollers et il est assez classique. » Vendeur : « A quelle fréquence se sert-il de son stylo ? » Cliente : « Il est médecin donc très souvent pour les ordonnances. »

❖ La reformulation

Cette phase permet d'être sûr d'avoir bien compris les besoins du client.

Vendeur : « Si j’ai bien compris votre demande, vous recherchez un stylo roller, assez classique et simple d’usage. » Cliente : « Voilà, exactement ! » Vendeur : « Je vais donc vous sortir trois instruments d’écriture, puis vous me direz ce que vous en pensez. »

Argumentaire de vente

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| |Caractéristiques |Avantages |Preuves |
|Sécurité |Garantie 2 ans contre tous vices de |Retours et réparations