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MARKETING B TO B – MARKETING INDUSTRIEL

80% du business se fait en B to B.

Le Post-It est un produit industriel venant de 3M (1970).
Lors de sa commercialisation dans les magasins (office dépôt…) le produit n’a pas du tout fonctionné car il n’y avait pas de démo produit et les gens ne connaissaient donc pas le produit.

Répondre aux attentes
Anticiper
Créer des besoins

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Démarches PULL / PUSH
Ex : rafale. On créé le produit et après on vendredi

Mr Ford : « people can have the model T in any colour – so long as it’s black » * Il pouvait se permettre ça car il avait plus de demande que d’offre. * En 1960-70, on commence à réfléchir aux clients finals et à ses besoins.

Aujourd’hui on va être à la fois en push & pull, c'est-à-dire faire de la R&D mais aussi que le marketing dise de quoi le consommateur a besoin.
Ex : Apple arrive en 1997 avec une orientation marketing pure et dure.

Reportage sur Apple.
Apple et Steve Jobs vend l’Apple 1 sur un marché totalement inexistant.
Dans le milieu industriel, il est primordial d’être le 1er à sortir un produit pour être le leader.
On applique dans ce cas la KILLER APPLICATION (Apple) RAC

Killer application : le premier qui sort l’innovation a raison, le produit créé le marché. L’innovation est développée par la R&D sans marketing, alors qu’aujourd’hui le marketing voit les besoins du client (orientation client/ PULL/ RAC).
Ex: post-it, walkman, ipod…
Souvent le marché prend le nom du produit : frigidaire, dolby…

Synthèse créative : on regarde dans tous les domaines ce qu’il y a et on propose un produit final. On fait en sorte que les brevets nous appartiennent = gestion des brevets.
Ex : ipod/ ipad

Killer Application doit devenir le « standard » pour rester le leader sur le marché.
Ex : post-it

Sony a integré le lecteur blu-ray dans sa PS3, dans ses pc et les