SÉANCE 11:
LA GESTION DE LA
DISTRIBUTION
Retour sur la séance 10
La nature des circuits de distribution
La gestion des circuits de distribution
Le commerce de gros et de détail
Exercice de la séance 11
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MKG3300

ESG-UQAM

Retour sur séance 10
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Le prix: efforts pécuniaires et non pécuniaires;
Rôle du prix dans le mix;
Les déterminants du prix (5)
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Objectifs marketing
Structure des coûts
Politique de prix des concurrents
Élasticité-prix de la demande
Cadre réglementaire

Politique de prix (uniforme ou flexible)
Liaison prix et cycle de vie
Les méthodes de fixation du prix
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Approche interne
Approche externe

La nature des circuits de distribution 
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Le fabricant  peu de produits, grande quantité
Les consommateurs  plusieurs produits, petite quantité

Le M@rketing, 2e éd. © 2010 Chenelière Éducation inc.

Pourquoi les intermédiaires?
Comblent les écarts d’espace, de temps, d’informations, de valeurs et de propriétés
 Créent de la valeur
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Réduisent le nombre de transactions (figure
11.1)
Permet d’investir dans la production
Distribution directe impossible
Ressources insuffisantes pour la distribution
Mieux placés pour LES marchés cibles - coûts moins élevés
1. Relations
2. Expérience
3. Spécialisation
4. Économies

d’échelle

Les principales fonctions de la distribution

Le M@rketing, 2e éd. © 2010 Chenelière Éducation inc.

Les circuits de distribution
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Nb de niveaux = nb d’intermédiaires entre producteurs et consommateurs

Le M@rketing, 2e éd. © 2010 Chenelière Éducation inc.

Les niveaux du circuit de distribution aux consommateurs 

Zéro niveau

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Un niveau: détaillant

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Deux niveaux: grossiste et détaillant
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L’entreprise peut être les deux
Produits à faible valeur unitaire achetés fréquemment Trois niveaux: agent de fabricant, grossiste et détaillant  petits producteurs

La gestion des circuits de distribution
1.

L’analyse de l’environnement
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L’environnement interne
L’environnement