I- PSYCHOLOGIE DE LA VENTE 1. LES BESOINS DE LACHETEUR En rgle gnrale, on peut affirmer que tout individu a des besoins ces deniers sont Inhrents lhomme ils font partie de sa condition dtre humain. La classification des besoins correspond une dmarche tout fait thorique mais elle Prsente beaucoup dintrt pour le vendeur. La classification des besoins selon Maslow Les besoins humains selon Maslow Les besoins physiologiques sont directement lis la survie des individus ou de II. Intrts de la thorie de Maslow . Elle illustre la diversit de la nature des besoins,en mme temps quelle suggre une hirarchie entre eux ltre humain a des besoins suprieurs en plus des besoins primaires,ce qui , justement le diffrencie de lanimal Lacte dachat rpond au souhait de satisfaire lun ou lautre de ces besoins (ex. lachat de lait permet de se nourrir satisfaction dun besoin dereconnaissance ). Dans certaine cas ,il sagit den satisfaire plusieurs la fois ( ex . lachat dune montre Cartier permet de connatre lheure,de vivre au rythme de la socit satisfaction du besoin dappartenance, en mme temps quil affirme un staut satisfaction dun besoin de reconnaissance ). III. limites de lutilisation de la thorie de Maslow . La classification de Maslow est insuffisante pour rpertorier tous les besoins qui interviennent dans le comportement de lacheteur (ex . lachat dun tous les besoins qui interviennent dans le comportement de lacheteur (ex . lachat dun bonbon ne se rfre aucun type de besoin rpertori par A.Maslow ). . Les besoins de lacheteur diffrent selon quil sagit dun consommateur final ou bien dune personne qui achte pour le compte dune entreprise . Dans ce dernier cas ,lacheteur obit un cahier des charges , des impratifs dordre technique ou budgtaire il doit rpondre un besoin bien spcifique quon ne saurait classer dans la pyramide de A. Maslow . I. Les motivations et les freins Les choix effectus par lacheteur pour satisfaire ses besoins sont conditionns par deux facteurs qui