Monsieur

Pages: 8 (1773 mots) Publié le: 6 mars 2011
La revente
Les techniques de vente et connaissance produits

source L'OREAL/CMFA du HavreS.Prevel

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Le marché des capillaires

Introduction et chiffres du marché

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Le marché des capillaires
3% Sélectif ( parfumeries) 5% Pharmacie 5% Vente directe 12% Salon de coiffure 75% Grande distribution Sur le marché des produits capillaires, lecircuit coiffure arrive en 2ème position au regard du CA vente.
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Le marché des capillaires
% d’acheteurs

86,7% 60,8% 36,8%
shpg soin
coiffant

Rythme d’achat annuel

8,3

3,8

4,5

Une femme vient 6 fois par an chez le coiffeur. Une femme reste 53mn chez le coiffeur

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Le marché des capillaires70 60 50 40 30 20 10 0

3 clients sur 10 achètent des produits capillaires en salon. 69%
acheteurs non acheteurs

31%

Pourquoi ces femmes n’achètent pas chez le coiffeur : •Trop cher •Manque de conseil
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Le marché des capillaires
50 40 30
42%

Conseils du coiffeur prix offre échantillons autre
9%

20 10 0

34%

15%

Le facteurd’incitation pouvant jouer significativement sur le comportement du client en terme d’achat repose sur les conseils du coiffeur à propos des produits.

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L’ endroit stratégique
Quel est l’ endroit stratégique pour vendre des produits? Il n’y a pas un endroit mais des endroits ! Le banc de diagnostic Le bac Le banc de coiffage Il n’y a pas de mots clés, il fautécouter votre cliente tout le temps.
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Le diagnostic
Aller à la découverte de votre cliente Ses envies Changer! Couper! Colorer ! Lisser ! Dialoguer …avec elle

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Les techniques de vente

Phase découverte, argumentation, objections.

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Etat d’esprit
Le vendeur estcrédible si la solution proposée répond au besoin réel du client. Satisfaction Confiance Suivi beauté Fidélité Acte professionnel Argent
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Méthode de vente
Découvrir son client, ses besoins, ses motivations. Construire son argumentation Traiter les objections

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Phase découverte du client
Cette étape estessentielle : Découvrir son client, ses objectifs, ses contraintes, ses besoins
Permet de déterminer quoi lui vendre

Comprendre ses motivations
Permet de déterminer comment lui vendre
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Phase découverte du client
Jeu du loto

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Phase découverte :

Questionnement

Poser des questions , C’ests’intéresser à l’autre Maîtriser l’entretien de vente, C’est poser des questions
Quelles sont les différents types de questions?

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Phase découverte :

Questionnement

Les questions ouvertes incitent le client à se livrer. Qu’attendez- vous de votre soin ? Qu’en pensez-vous ? Comment trouvez-vous ce soin ? Pourquoi souhaitez-vous changer ?

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Phase découverte :

Questionnement

Les questions fermées ponctuent le dialogue. Avez-vous essayé les soins antichute ? Combien de fois par semaine vous lavez-vous les cheveux …? A quand remonte votre dernier shampooing ? Où achetez-vous vos shampooings habituellement ? Pour qui est destiné le shampooing ?
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Phasedécouverte :

Questionnement

L’alternance de ces questions fait avancer le dialogue

.

Jeu de l’énigme

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Phase découverte :

Questionnement

François Michel habite au 57ème étage d’une tour dans Paris et travaille à la BNP . Son agence ouvre à 9h . Il quitte son appartement à 8h12 tous les matins, appelle l’ascenseur, monte dans...
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