Négociation avec des partenaires chinois (E. Leclerc)

1) Comment expliquer les difficultés rencontrées par le distributeur français au niveau de sa recherche de partenaires ?

En effet, à la lecture du cas d’étude on observe plusieurs difficultés rencontrées par le distributeur français E. LECLERC au niveau de sa recherche de partenaires et notamment lorsqu’ils tentent d’investir le marché asiatique. Ils n’ont pas obtenu d’aide des différents organismes liés au pays et n’ont eu aucun retour efficace de leur part. On remarque alors une volonté de désinformation. Mais il est également possible que ces difficultés s’expliquent par le fait qu’il existe une réelle différence de culture, de normes, de valeurs et de coutumes entre ces deux pays. L’Asie est un continent où la culture et les rites sont très importants quotidiennement. Tellement importants qu’ils sont également présents au cœur même de l’entreprise. Le management asiatique découle de cette culture et de ces traditions pour devenir un management autoritaire propre aux asiatiques.

2) Comment caractériser le comportement des fournisseurs chinois lors des négociations ?

Les méthodes et procédures différents bien évidemment, notamment sur l’approche de la négociation. Dans le cas d’étude, les fournisseurs chinois tentent d’intimider les partenaires français par leur nombre et par leur manque de précision quant aux différents éléments du contrat.

Dans le cadre d’une négociation, l’asiatique va privilégier les voies indirectes en :

- Utilisant des mots dont le sens est ambigu exigeant analyse, interprétation et finesse ;

- Pratiquant les silences induisant la patience, le sang-froid ;

- Recourant à des intermédiaires, des tiers pour faire passer les messages.

L’asiatique va savoir faire preuve d’hostilité envers son interlocuteur pour le déstabilisé, tout en manifestant une telle persévérance pour arriver à ses