Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !
11 juillet 2011 · par Laurent Granger · dans Management commercial
Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins.
Nous nous intéressons dans cet article aux erreurs principales à éviter absolument. Il s’agit d’un billet introductif suivi d’un prochain traitant de la préparation de la négociation.
1 – Entamer la négociation sans s’être suffisamment informé
Il faut s’abstenir d’arriver « la fleur au fusil » sur le terrain des négociations. Un point fondamental est de se renseigner au maximum sur les objectifs de la partie adverse. En bon négociateur, il vous faut connaître quels sont ses enjeux et ses contraintes, il vous sera alors plus aisé de déterminer jusqu’où il pourra aller. Il vous faut savoir également comme fonctionne son organisation et quel est son pouvoir de décision. Fort de ces informations, vous pourrez alors préparer votre plan de bataille en connaissant ses marges de manœuvre.
2 – Manquer de préparation dans la conduite de la négociation
Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre. Quels thèmes vont être abordés ? Dans quel ordre ? Comment allez-vous amener votre interlocuteur sur votre terrain ? Quels arguments pourrez-vous mettre en avant, quelles objections peut-il opposer ? Que devrez-vous alors lui répondre ? Quelles concessions serez-vous en mesure de faire ? Etc. Sans préparation, vous laissez trop d’incertitudes peser sur la négociation. En faisant cette erreur, vous risquez fort de ne pas arriver à vos fins.
3 – Choisir une stratégie inadaptée
Vous avez plusieurs stratégies à votre disposition, à vous de faire le bon choix. Dans les extrêmes, 2 approches sont possibles : une nommée « compétitive » et une seconde « coopérative ». Le premier est le plus couramment employé. Globalement ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre. C’est le plus « sportif