I. – LA NATURE DE LA CULTURE La culture, élément central dans la vie sociale et dans les actions humaines est un concept complexe, multiforme et fuyant. L’une des définitions les plus ingénieuses et pertinentes qui ait été proposées est celle d’Edouard Herriot : « La culture, c’est ce qui reste lorsque l’on a tout oublié ». Cette définition apparemment paradoxale exprime l’une des caractéristiques les plus importantes de la culture, avant d’être un contenu, elle est une manière de penser et d’être. En outre, l’individu est relativement peu conscient de cette réalité et de ses effets.
La culture peut d’une façon plus précise être définie comme « un ensemble de significations, valeurs et croyances de nature collective et dotées d’une certaine durabilité qui caractérisent un groupe d’individus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent leurs conduites ». Ces croyances sont transmises de générations en générations et concernent les individus, leurs interactions, les relations avec leur environnement et leur compréhension du monde. On distingue la culture « subjective » qui consiste en catégories, normes, valeurs et rôle de la culture « objective » qui comprend l’ensemble des produits de l’activité humaine, qu’il s’agisse d’une œuvre d’art, d’une chaise ou d’un avion. Les individus sont à la fois conditionnés par la réalité et par la perception qu’ils en ont. Ils agissent en fonction de croyances et de valeurs fournies par leur culture. Celle-ci offre un cadre général de compréhension et son rôle est de « répondre aux questions avant même qu’elles ne soient posées ». La culture n’est pas une dimension statique ni dans les sociétés humaines, ni dans les négociations, notamment si ces dernières se déploient dans la longue durée. Elle est de nature dynamique et évolue dans le temps en intégrant de nouvelles valeurs, en en rejetant d’autres et en modifiant hiérarchie et priorités.
Dans les négociations comme dans toutes les actions humaines, la réflexion