Introduction :

Selon Roger Fisher, , les trois principales clefs du succès en négociations sont « préparer, préparer, préparer ».
William Ury , une autre autorité sur la question , affirme : « le secret d’une négociation efficace est aussi simple que cela : se préparer, encore se préparer ».

Cela illustre bien l’importance de cette étape ainsi que l’enjeu de réussir cette étape.

Préparer les négociations permet d’anticiper. Préparer permet de bâtir la meilleure
Argumentation, la plus claire, la plus légitime donc la plus convaincante et de prendre en
Considération, le cas échéant, tous les besoins stratégiques, tactiques et logistiques concourant au bon démarrage, au déroulement et à la bonne issue de la négociation. Cependant, il s’agit d’anticiper sans bloquer par la formulation des hypothèses de travail laissant la place à l’innovation, à des possibilités d’ajustements et de réajustements progressifs. Se préparer en définitive, c’est donc « se donner les moyens de s’adapter aux réalités changeantes du terrain, sans se laisser surprendre et toujours pour en tirer le meilleur parti ».

Cependant cette dernier passe par plusieurs étapes, dont les préparatifs en amont conditionnent largement le déroulement et l’issue des négociations. Parmi les facteurs d’une bonne préparation, mentionnons : la récolte d’informations et des données ; la connaissance de la culture de l’autre ; la connaissance du profil des partenaires ; la nécessité des concertations internes ; l’identification des enjeux stratégiques majeurs et d’’intérêts communs ; éviter les distractions et les dispersions.

Enfin se processus complexe prend en compte d’innombrables facteurs, néanmoins nous mettrons en évidence certains d’entre eux ; puis nous expliquerons les forces et faiblesses d’une négociation, pour conclure nous relaterons les enseignements tirés des simulations de négociations que nous avons pu appréhender.

Dans un premier temps la préparation