La négociation s’invite dans la vie de tous les jours. Le monde s’installant de plus en plus dans des modalités relationnelles fondées sur le contrat, la capacité de négocier devient indispensable. Si les champs de la négociation diplomatique, de la négociation de crise, voire de la négociation sociale ont su mobiliser de nombreux chercheurs et exercent une forte attractivité sur les jeunes diplômés, la négociation commerciale reste le parent pauvre de ce champ, bien que levier indispensable de la performance dans le monde marchand.
La négociation commerciale, n’ayant jamais conquis ses quartiers de noblesse, est restée longuement reléguée au rayon de la transmission de type folklorique (Barth, 2004). Il est donc urgent et important de « penser » la négociation commerciale. Les enjeux sont multiples : développer la performance commerciale des entreprises et des organisations, mieux anticiper et piloter les évolutions qu’elle connaît et va connaître, mieux former les commerciaux à sa pratique. La négociation commerciale s’inscrit bien évidemment dans le vaste champ de la négociation, déjà très peu étudié en France (contrairement aux États-Unis où elle constitue un champ de recherche légitime et reconnu). Nous allons voir qu’elle présente des spécificités remarquables et nous identifierons les évolutions en marche à l’heure actuelle.
Les courants de recherche en négociation
Définition
La négociation est l’un des divers modes de décision ouverts aux acteurs face aux problèmes qu’ils envisagent de surmonter, avec l’affrontement, l’évitement, le consensus, la voie hiérarchique, et le recours à la loi ou à l’adjudication
(Zartman, 1976).
Parmi les définitions de la négociation, on peut distinguer celles qui s’efforcent de mettre en évidence, d’une part les composantes de la négociation, d’autre part la finalité ou les processus impliqués dans le phénomène (résultats et manières d’y parvenir).
Concernant les composantes de la