Techniques de vente et Négociation

Chapitre : Promotion de vente, marketing direct et force de vente

I- La promotion des ventes :

La promotion des ventes comporte une vaste gamme de techniques destinées à stimuler à court terme la demande du marché. Parmi les plus courantes, on peut citer les bons de réduction, offres spéciales, primes et échantillons, remises sur quantités, concours, cadeaux, bonus et primes spéciales.

1- Les objectifs de la promotion des ventes :

- Instaurer de bonnes relations avec les distributeurs.
- Attirer les consommateurs des marques concurrentes.
- Stimuler l’achat de quantités importantes.
- Pénétrer un nouveau canal de distribution.
- Provoquer l’essai et encourager l’utilisation du produit. Il faut nuancer ces objectifs par le fait que le recours systématique à la promotion des ventes pourrait dénaturer l’image de marque du produit offert en donnant l’impression qu’il est bon marché.

2- Les techniques de promotion des ventes : Les techniques promotionnelles se diversifient sans cesse pour s’adapter à toutes sortes d’objectifs. Le choix final doit prendre en considération la nature du marché, l’objectif poursuivi, les actions de la concurrence et le rapport coût/efficacité de chaque outil. Principales techniques utilisées Fabricant Consommateur
Offre spéciale (contrer la concurrence)
Echantillons gratuits (stimuler l’essai)
Bons imprimés sur l’emballage (stimuler la vente)
Actions promotionnelles plus diversifiées lors du lancement d’un nouveau produit. Détaillant Consommateur Souci de base : volume client et fidélité
Publicité sur le lieu de vente (PLV)
Cadeaux
Cartes fidélité
Loteries et