Module : Internationalisation des entreprises
Cours : Négociation commerciale

1. Le concept de négociation :

a. Introduction :
La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. La négociation repose sur un dialogue : elle est donc avant tout une forme de communication. Négocier, c'est communiquer dans l'espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale en est une forme particulière, centrée sur l'existence d'un produit ou d'un service et de besoins à satisfaire.

b. La notion de marge de négociation :
Toute négociation consiste en un échange. Le négociateur se présente généralement à la négociation en ayant, implicitement ou de façon précise, trois positions à négocier :
• une position affichée (PA) ou de départs, formulés de manière à lui assurer une marge de manœuvre,
• une position minimale ou position de rupture (PR), au-delà de laquelle il ne peut plus accepter la négociation
• une position intermédiaire appelée position attendue ou position réaliste objectif (PRO) ;
Qui traduit ce que le négociateur pense pouvoir obtenir en conservant une solution acceptable pour son partenaire. La juxtaposition de ces trois positions pour l'acheteur et le vendeur permet de délimiter une zone d'accord possible, entre les points de rupture respectifs.

PA PRO PR Sens des intérêts de l’acheteur Marge de négociation Sens des intérêts PR PRO PA