Négo

1180 mots 5 pages
NÉGOCIATION COMMERCIALE

Les différentes étapes : prise de contact découverte des besoins reformulation argumentation objections et leur traitement prix et objections prix conclusion prise de congé.

La réalisation de l'objectif dépend d'un savoir-être et d'un savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente.

La prospection physique est sur le déclin par manque de temps des entreprises pour l'extérieur et à cause de la facilité d'accès à l'information (Internet). C'est pourquoi les commerciaux se tournent de plus en plus vers la prospection téléphonique. Pour cela, il faut une bonne préparation matérielle : calme, téléphone, calendrier, stylos, informations...
Il faut présenter un avantage général : « Je connais votre quotidien et vos difficultés, j'ai la solution à ces difficultés » à partir d'un besoin connu ou supposé.

1er cas : j'ai les coordonnées d'une entreprise mais pas de contact
Pour une TPE/PME → c'est le chef d'entreprise, le gérant
Pour une grande entreprise → ne pas demander le directeur des achats directement et ne pas négliger la secrétaire
Bonjour / Prénom et Nom / Raison sociale / Secteur d'activité / Raison de l'appel / Mettre à contribution la personne, la valoriser / Entrer en contact avec la bonne personne

2ème cas : j'ai un contact
Bonjour / Prénom et Nom / Je souhaiterais être mis en relation avec Jean Dupont, s'il vous plaît / Merci
Une fois en contact avec la personne : Bonjour / Prénom et Nom / PAG / Préférez-vous vendredi 17h ou plutôt lundi en début d'après-midi ? → donne l'impression à l'interlocuteur de maîtriser la situation + placer le moment qui nous arrange le plus en deuxième position car c'est celle retenue de 80% des cas car c'est la date la plus éloignée.
Si « Il n'est pas là » → « Quand me conseillez-vous de le rappeler ? » =

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