Négo

Pages: 5 (1180 mots) Publié le: 26 mars 2012
NÉGOCIATION COMMERCIALE

Les différentes étapes :
prise de contact
découverte des besoins
reformulation
argumentation
objections et leur traitement
prix et objections prix
conclusion
prise de congé.

La réalisation de l'objectif dépend d'unsavoir-être et d'un savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente.

La prospection physique est sur le déclin par manque de temps des entreprises pour l'extérieur et à cause de la facilité d'accès à l'information (Internet). C'est pourquoi les commerciaux se tournent de plus en plus vers la prospection téléphonique. Pour cela, il faut une bonne préparationmatérielle : calme, téléphone, calendrier, stylos, informations...
Il faut présenter un avantage général : « Je connais votre quotidien et vos difficultés, j'ai la solution à ces difficultés » à partir d'un besoin connu ou supposé.

1er cas : j'ai les coordonnées d'une entreprise mais pas de contact
Pour une TPE/PME → c'est le chef d'entreprise, le gérant
Pour une grande entreprise → ne pas demanderle directeur des achats directement et ne pas négliger la secrétaire
Bonjour / Prénom et Nom / Raison sociale / Secteur d'activité / Raison de l'appel / Mettre à contribution la personne, la valoriser / Entrer en contact avec la bonne personne

2ème cas : j'ai un contact
Bonjour / Prénom et Nom / Je souhaiterais être mis en relation avec Jean Dupont, s'il vous plaît / Merci
Une fois encontact avec la personne : Bonjour / Prénom et Nom / PAG / Préférez-vous vendredi 17h ou plutôt lundi en début d'après-midi ? → donne l'impression à l'interlocuteur de maîtriser la situation + placer le moment qui nous arrange le plus en deuxième position car c'est celle retenue de 80% des cas car c'est la date la plus éloignée.
Si « Il n'est pas là » → « Quand me conseillez-vous de le rappeler ? » =valorisation

L'objectif est de vendre un rendez-vous, pas de vendre un produit.

Pas d'argent → économie ?
Besoin de rien → comparatif pour le client et prise d'informations pour le commercial pour un prochain rendez-vous

La prise de contact

Objectif : instaurer la confiance et créer un climat favorable → savoir-être et savoir-faire.
4x20 = 20 premières secondes + 20 premiers pas +20 premiers mots + 20 premiers gestes
Savoir-être : ponctualité, code vestimentaire (hygiène)

Déroulement de l'entretien :
historique
présentation des entreprises respectives
questions
idée du projet

La découverte des besoins

Objectif : préparer l'argumentation
Savoir-être :se débarrasser de nos idées reçues et de nos préoccupations
éviter les termes techniques incompréhensibles pour le client
accepter les réponses du client comme elles sont
pratiquer l'écoute active (signaux = sourire, hocher la tête, regard)
Savoir-faire : classification des motivations d'achat chez un consommateur = méthode SONCAS
Sympathie → se faireplaisir et/ou faire plaisir
Orgueil → être le premier, le meilleur, attaché à l'image = privilégier les grandes marques
Nouveauté → attirance pour la nouveauté
Confort → confort matériel et intellectuel = pas de prise de tête
Argent → meilleur rapport qualité-prix (good value)
Sécurité → questions par rapport aux normes, preuves, labels, garanties

Les motivations se combinent souvent :orgueil / argent, orgueil / nouveauté, sympathie / nouveauté, confort / sécurité.

Entonnoir de la découverte :
entreprise (position, clients, produits...) → « Comment se prennent habituellement les décisions dans votre entreprise ? » = qui décide ?
utilisateurs < prescripteurs < décisionnaires < signataires → sociogramme (leviers / freins)
solution actuelle = quel produit ?...
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