négociation à l'international

Pages: 6 (1395 mots) Publié le: 17 mai 2014
Alain lairet
euroconseils@gmail.com
TOUT EST NEGOCIABLE
1ere étape : analyse du besoin (je n’ai pas les mêmes besoins donc négo devient plus facile)
Perrotin : bibliographie
Pres de 80% des marchandises au monde (les fruits et légumes viandes) il faut donc oser négocier (on perd pas en demandantà mais encore, faut se préparer !
Identifier clairement son obj :
C quoi ?
C combien ?Ca se mesure comment ?
Dimension economique de l’entreprise
1) La typologie :
Artisan = priorité à la trésorerie (paie rapidement mais *%de remise)
Pme = priorité CA (on peut négocier un délai de paiement)
Entreprise régionale = image, notoriété pénétration
Entreprise nationale ou multinat = PDM, leadership, volume, concurrence…

Loi LME (loi de monétisation de l’éco) = le fournisseurn’a pas le droit de nous obliger à prendre toute la gamme complète si on veut qu’un produit

La santé de l’entreprise :
En difficulté : hausse du CA
En expansion = amortir ses budgets
L’entreprise dans notre activité
Données économique internes (ca, progression N/N ; 1/N2 ; tarif, conditions générales, problèmes de concurrence, catalogue,…)

Dimension humaine de l’entrepriseL’interlocuteur

1) Sa fonction
Le représentant = CA
Directeur régional = recherche de volume, marge
Directeur gnral = pérennité des relations : il voudrait que je sois son client pendant 3mois)
2) L’homme
Fiche synallagmatique = nom, adresse tel fax, e mail
Sa personnalité = ses hobbies, sa famille
Ses objectifs : sur quoi est-il jugé ?
Son ancienneté dans le poste dans cette société

3)L’organigramme qui fait quoi ?
Ou se situe le nivo de responsabilité de l’interlocuteur

S’imposer le silence (le vendeur parle en premier)
Etre attentif dès le départ
Se centrer sur l’interlocuteur (oublier tous les problèmes précédents)
Pratiquer la synthèse
Faire préciser reformuler
Chasser les parasites
PNL : programmation neuro linguistique
Prendre des notes

NEGO GAGNANTGAGNANT (synergique)
1) Exprimer très clairement mes objectifs et mes impératifs
2) Faire exprimer très clairement les obj et les impératifs de l’autre
3) Je ne discute pas les obj de l’autre, il ne doit pas discuter le mien
4) On se fixe une échéance si l’un revoit ses exigences l’autre doit revoir les siennes
5) Si l’un revoit ses exigences, l’autre doit revoir les siennes
Avantage dela négo gagnant gagnant :
Savoir si mon interlocuteur a les mêmes besoins que moi
Pouvoir conduire une négo ou les besoins différents des uns et des autres sont communs
Eviter l’effet boomerang : meme si l’on gagne tout à très court terme, notre interlocuteur nous en fera tjrs payer le prix avec le temps

Les stratagèmes :
Dévoilement des obj
Innovations, créativité, propositionsProjection dans le futur
Solidarité face aux problèmes tuteur
Reporter à + tard les questions épineuses
Mise entre parenthèse des principes
Se fixer un délai commun
Double jeu intransigeant/transigeant
Obj factice
Surenchère
Menace et bluff
Dissimulation
Facteur temps
Salami (découper le problème en plein de petits problèmes)
Rupture, fausse sortie (on l’utilise pas, fonctionne 1fois sur3)
Désinformation
Forcer à répondre + qu’à écouter
Fausses infos, bluff
Flatterie (cado, déjeuner,…)
Misérabilisme
Exploiter la connaissance intime de l’autre (différent de courtoisie)
Venir à 2 ou à 3 pour désorienter
Forcer sur la sympathie pour endormir la vigilance


Les règles d’or :
on négocie à la maison (c le fournisseur qui vient)
Prévoir les rendez-vous par type deproduits
2*1h mieux que 1*2h
Maintenir la pression entre 2 entretiens
C moi qui convoque
C moi qui fixe l’ordre du jour
Etre ponctuel
Connaitre le nb de ses interlocuteurs et etre en nb égal (sinon faire sortir le surplus)
Tenir les choses en main
Créer un climat de concurrence

Les enchères inversées : 2H max c la loi
Auj 33% des achats dans le monde (avenir ? évolution?)...
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