Négociation achat

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Cinq conseils pour réussir à négocier vos achats:

Si elle ne représente qu'une facette du métier d'acheteur, la phase de négociation en est l'une des dimensions les plus difficiles et les plus passionnantes. Deux anciens acheteurs, aujourd'hui consultants révèlent quelques éléments stratégiques et tactiques pour obtenir des fournisseurs les meilleurs prix et conditions.
Préparer le terrain
Avant de rencontrer ses fournisseurs potentiels, l'acheteur doit collecter un certain nombre d'informations à leur sujet, d'autant qu'il n'est pas toujours maître de la présélection, souvent réalisée en collaboration avec le marketing ou les services techniques. Si la vérification de la situation financière des partenaires potentiels relève du réflexe, d'autres informations sont plus subtiles à obtenir, comme par exemple, la situation industrielle ou commerciale d'une société. "Il est très précieux pour un acheteur de savoir si un fournisseur a réalisé des investissements récents, explique Florence Piquet, consultante chez Vigila. Il saura, dans ce cas, qu'il peut bénéficier d'innovations technologiques mais que le fournisseur risque aussi d'être moins flexible sur ses prix. Dans d'autres cas, on apprendra que tel fournisseur a besoin de remplir rapidement son carnet de commandes, que tel autre cherche un 'extra' pour lisser sa production. Ces informations stratégiques donnent à l'acheteur une idée de la marge de manœuvre dont il dispose pour tirer les prix à la baisse."
Ces informations s'obtiennent par la lecture de la presse spécialisée, mais surtout par les contacts informels entre acheteurs. "Ils se rencontrent fréquemment et s'échangent informations et expériences", rappelle Patrick Caverivière, ancien directeur des achats, notamment dans les secteurs de la distribution et de la sécurité, et aujourd'hui conseil en entreprise. Le bouche à oreille est toutefois à utiliser avec précaution car, bien souvent, les acheteurs sont aussi des concurrents.

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