Négociation: caractéristiques et étapes

Pages: 2 (462 mots) Publié le: 27 avril 2010
1 Communiquer pour vendre

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2 l’ethique
DEF : SCIENCE DU BIEN ET DU MAL ; QUI EST CONFORME AUX RÈGLES ; CE QUI EST HONNÊTE EST JUSTE.

3 la preparation

1. CONNAÎTRE SON PRODUITCARACTÉRISTIQUES, IMAGE DE MARQUE

2. connaître sa clientèle « 3QOCCP »
Qui ?
Quoi ?
Quand ?
Où ?Comment ?
Combien ?
Pourquoi ?

3. connaître le marché Demande de biens et de services
L’offre desconcurrents

4. connaître son entreprise Historique
Politique commerciale
Conception des produits
Les autres services

4 lefichier commercial

IL PERMET AU VENDEUR DE CONNAÎTRE L’ÉTAT DE SON RAPPORT AVEC LE CLIENT, DE MIEUX APPROCHER LE CLIENT, DE CIBLER LE PROSPECT, CONSTRUIRE UN PLAN D’ACTION.
5 les étapes de lanégociation
1 LE PREMIER CONTACT
ON L’APPELLE AUSSI LA PHASE D’AMBIANCE.
Elle dure environ 5 min.
Règle des 4*20 : 20 premières secondes, 20 premiers gestes, 20 cm du visage, 20 premiers mots.
Lesdifférentes zones : +4m zone publique, 2m zone sociale, 1m zone commerciale, 0.5m zone intime.
« Se présenter et présenter son entreprise sans hésiter »
2 la découverte
3 TYPES DE QUESTION : OUVERTES,ALTERNATIVES, FERMÉES.
Il faut trouver de quelle façon notre produit ou service apporta une réponse à un besoin ou une envie du client.
Méthode du S.O.N.C.A.S. : sécurité, orgueil, nouveauté, confort,argent, sympathie.
Méthode DE.PR.IM.ES : découverte de l’environnement, problème, implication, espoir d’une solution.
BILAN : varier les questions, écouter, être attentif, être empathique, prendredes notes, reformuler.

3 l’argumentation
CAB → BAC = BÉNÉFICES, AVANTAGES, CARACTÉRISTIQUES.
Solutions présentées ssi : problème identifié, le client l’a admis, il est demandeur d’une...
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