Négociation - cas niko

Pages: 9 (2036 mots) Publié le: 9 novembre 2010
CAS NEGOCIATION NIKO
PRISE DE RECUL

Votre impression générale au sortir de la négociation

La négociation a été cordiale et menée plutôt sur un style « le fort coopératif ».
Les discussions ont été constructives avec le souci de trouver un compromis de chaque côté.
Nous voulions que les 2 parties fassent des efforts chacune de leur côté, technique du donnant-donnant.

Les tactiquesutilisées ont été celles de la carte gardée, de l’édredon et du rien sans rien.
La préparation de l’entretien nous a fortement aidé dans la négociation.
Néanmoins la pression était forte pour NIKO car nous ne pouvions pas nous permettre de ne pas conclure ce contrat compte tenu du retard constaté sur nos chiffres et de la présence récente de la concurrence sur le même type de produit avec un prixnettement inférieur (rapport de forces déséquilibré).
La négociation a été faite, pour une grande partie conformément à la technique du point par point. La technique de l’élargissement a été appliquée pour les points difficiles.

Votre analyse des écarts : comment expliquez vous les écarts entre vos objectifs préparés et les accords obtenus ?

Préparation à la négociation

Nous avonsrecueillit les informations sur le marché existant (notre place de leader et la position de la concurrence directe), pris en compte les données de négociation préalables (baisse immédiate de 5 % du prix accordée par téléphone au premier contact), du prix affiché de notre principal concurrent sur le matériel que nous souhaitons vendre.

Nous avons intégré nos points de rupture et celles connues de notreclient potentiel, en terme de prix de vente, de reprise, de conditions de paiement, de pénalités de retard de livraison, du SAV ainsi que des besoins éventuels de formation.

Les enjeux : pour nous, il s’agit de remporter le marché. Pour BAYARD, il leur faut rapidement des machines opérationnelles et de qualité.
Cette démarche nous a permis de déterminer nos priorités.

Ci-dessous, l’analysechiffrée.

[pic]

Notre objectif était de traiter par paquet la vente et la reprise. Nous avions prévu aussi d’intégrer à ce paquet la formation, en fonction du déroulement de la négociation.

Nous avons pris ces décisions dans l’optique d’une négociation intégrative « gagnant / gagnant », notre but premier étant de décrocher "l'affaire".

ECART SUR LE PRIX DE REPRISE

L’écart constatéest légèrement supérieur à notre point de rupture qui était de 9147 €.
Il convient, ici, de préciser que notre démarche a été effectuée avec un objectif principal : nous souhaitions de manière impérative entrer en relation d’affaires avec la Société BAYARD, société bien implantée dans la région lyonnaise.
A nos yeux, la conclusion d’un premier contrat permet ensuite une fidélisation de larelation. La société BAYARD en devenant un partenaire nous permet de nous implanter sur la région.
Nous avons décidé de nous orienter vers un compromis. En effet, la société BAYARD souhaitait une reprise à 15.000 € et ce point semblait un élément essentiel de sa décision d’achat.
La manière la plus appropriée afin de ne pas impacter nos commissions et nos objectifs de vente était de laisser à laSociété BAYARD une impression de satisfaction sur la détermination du prix de la reprise.
De plus, vu le prix de reprise du métal en recyclage, nous ne perdrons par d'argent

ECART SUR LE PRIX DE VENTE

Nous avons négocié un prix de vente inférieur à notre objectif, sachant que le point de rupture de notre client potentiel est de 78000 euros. Nous sommes justes au dessus de son point de rupture. Labaisse n'est pas encore trop conséquente, l’écart ici est de -3000 € par rapport à l’objectif fixé de 82000 € mais de +5824 € par rapport à notre seuil de rupture.
Nous avons considéré que tout prix supérieur au seuil de rupture permettait à la société NIKO de marger sur ses produits.
La demande initiale de la Société BAYARD était de 72000 €.

Ce geste sur le prix de vente nous a permis...
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