Négociation commerciale

Pages: 20 (4774 mots) Publié le: 23 mars 2012
Introduction 

En dépit de son intérêt pour le marketing, la négociation commerciale a longtemps été négligée, notamment celle en milieu industriel.
Toutefois, un certain nombre d'études récentes et de littératures permettent de jeter un regard nouveau dans ce domaine.

Le concept de marketing a souvent été restreint à l'entreprise, mais son évolution lui a permit d'être ladiscipline qui s'intéresse au concept d'échange et qui fait face aux problèmes liés à ce comportement ; pas uniquement entre le consommateur et les marchés, mais aussi face aux acteurs sur ce marché : les négociateurs.


Il s'agit de cette notion de comportement qui se trouve être le cœur du problème de cette étude que nous développerons ultérieurement.


-> La négociation commerciale :La négociation commerciale possède un certain nombre de traits communs à toute négociation (sociale, diplomatique...) :
• L'existence d'une divergence perçue d'intérêt entre les interlocuteurs
• L'absence de règles, procédures préétablies permettant de résoudre le conflit
• La recherche d'un accord entre les parties par la discussion


Elle se caractérise par sonchamp d'application mais aussi par la nature des relations qui existent entre acheteurs et vendeurs.
Toute négociation commerciale suppose qu'au préalable les parties soient entrées en contact à la suite d'une prospection de l'acheteur (ex : appel d'offre) ou du vendeur (démarchage, contact téléphonique...) et que l'acheteur ait exprimé son intérêt.

• Définition de la vente B to B et conceptsde base

La vente se définit donc par le rapport et la mise en mouvement de ses différentes composantes que sont, les besoins, les fonctions, les motivations et le prix. Nous pouvons en déduire, la définition suivante :

Vendre, c’est satisfaire aux attentes d’un client, par ma mise en correspondance des fonctions et des motivations avec le besoin. Le prix traduit le degré de satisfactionperçus par le client

Cette notion de mouvement est ici à rapprocher de la notion de démarche dans laquelle doit s’inscrire toute vente B to B. c'est-à-dire une approche cohérente et structurée du client qui s’articule autour de six actions, toutes interdépendantes, matérialisées par la méthode de 6

Les méthodes des 6C :

Une des propriétés de la vente BtoB. C’est qu’elle estreconductible. Ce qui signifie que l’action commerciale ne se réduit pas à la seule conquête du client mais également à sa fidélisation. Il s’agit de créer les conditions relationnelles, de développer des stratégies adaptées pour reconduire la vente autant de fois que possible dans le temps .

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La récurrence



Principe de la méthode : le principe de la méthode repose sur laformalisation de notre démarche commerciale, où chacune des étapes est hiérarchisée à l’intérieure d’un processus cohérent. Ce processus nous conduit :

o De la découverte du besoin à la formalisation de l’offre : consiste dans la recherche du juste besoin qu’il soit ou non exprimé, afin d’y apporter une réponse adaptée. Cette phase s’articule autour de trois actions :← La connaissance du marché : connaitre

← La compréhension du client : comprendre

← L’offre : correspondance

o De la proposition à la négociation : on va surtout s’attacher à affiner notre proposition en termes de produit et de prix en vue de susciter le désir autour de notre offre afin de mettre en placeles conditions favorables la négociation, c’est la phase : convaincre

o De la négociation à la fidélisation : il s’agit de négocier les prix et les conditions et jeter les bases d’un futur partenariat, ce sont les phases : conclure et consolider

Le principe de la méthode des 6 C

La méthode des 6 C, au-delà de son coter mnémotechnique, s’appuie sur des outils qui...
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