Il existe deux sortes de négociation commerciale :

- la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat.

- le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc.

L'attitude :

Soyez détendu et rationnel
Vous devez accepter de vous pouvoir perdre l'affaire. Vous devez pouvoir refuser l'affaire si elle ne correspond pas à vos critères. Vous devez avoir une détermination ferme à l'obtenir et faire ce qu'il faut dans ce sens tout en étant prêt et disposé à la perdre si elle est désavantageuse pour vous ou... votre client.

Une des meilleures façons de rester détendu et lucide est de ne pas dépendre d'un seul contrat. Si vous avez une grande quantité d'affaires à signer, en perdre une ne vous causera pas de soucis. Donc faites de la prospection, visitez vos clients, ayez un service marketing performants qui vous apporte de nombreuses prospects, etc.

Si vous êtes trop en demande et si vous le montrez, il est probable que certains clients vont vous demander davantage de concessions et de remises. Même si vous avez absolument besoin de faire cette vente, ne le montrez jamais, restez le plus calme, détaché et rationnel possible.

Soyez amical et positif
Ne faites jamais preuve d'agressivité. Vous êtes là pour trouver un terrain d'entente et vous n'en trouverez jamais un en attaquant votre client potentiel. De même, désamorcez toute agressivité de sa part. L'une des meilleures façons de le faire est de rester calme et positif. L'agressivité va glisser sur vous et disparaître car l'agressivité qui ne rencontre pas