Négociation commerciale

Pages: 240 (59952 mots) Publié le: 11 novembre 2014
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LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
EN PRATIQUE

Éditions d’Organisation
Groupe Eyrolles
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75240 Paris Cedex 05
www.editions-organisation.com
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© Groupe Eyrolles, 2001, 2005, 2006, 2008
ISBN : 978-2-212-54118-2

Patrick DAVID

LA NÉGOCIATION
COMMERCIALE
EN PRATIQUE
Quatrième édition

SommaireRemerciements................................................................................

IX

Préface ..............................................................................................

XI

Introduction ......................................................................................

XIII

Première partie
Avoir l’esprit de négociation
1 – Communiquer dans le but de persuader..............................
Être tourné vers les autres ...............................................................
Maîtriser son expression… ..............................................................
…Vouloir persuader ........................................................................

3
3
12
19

2 – Savoir découvrirl'autre............................................................
La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ......................
Trois méthodes centrées sur la personnalité .....................................

23
24
29

© Groupe Eyrolles

Deuxième partie
Mettre en œuvre les stratégies,
techniques et tactiques de négociation
3 – Les bonnes préparations font les bonnes négociations ...
La préparation, préalableindispensable...........................................
Un atout majeur : la technique du questionnement .........................
Les techniques de traitement des objections ....................................

51
51
58
62

La négociation commerciale en pratique

4 – Stratégies et tactiques de négociation ................................
Stratégie, techniques et tactiques.....................................................
La négociation en huit phases..........................................................

77

5 – Le suivi de la négociation ........................................................
Un objectif majeur : la fidélisation ...................................................
Un cercle vertueux ..........................................................................119

6 – Les spécificités de l'approche grands comptes .................
De la négocation « classique », à la négociation « grands comptes » ..
De la nécessité de bâtir une stratégie adaptée ..................................
Gérer les appels d’offres...................................................................
Prendre en compte la psychologie de l’acheteur grands comptes .....
Savoirmener une négociation pluri-interlocuteurs ..........................
Disposer d’une culture financière au service de son argumentation .
Savoir déjouer les tactiques d’achat .................................................
Gérer le cas particulier d’un rapport de forces déficitaire .................
Savoir rédiger une proposition écrite ..................................................
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