Négociation franco-britannique

Pages: 5 (1039 mots) Publié le: 22 mars 2010
PICARDIE

Avril 2005

LES PRATIQUES D’AFFAIRES AU ROYAUME UNI
Une des principales causes d'échec dans une négociation avec des prospects étrangers réside dans des malentendus liés à des habitudes d'affaires différentes, et une mauvaise appréciation des motivations de chacun. Vous trouverez donc dans ce document quelques éléments pratiques dans votre première approche culturelle du marchébritannique qu’il convient d'adapter à la personnalité propre de vos interlocuteurs. Conseils comportementaux Les britanniques et particulièrement les anglais sont connus pour leur politesse et leur courtoisie : • La ponctualité est de rigueur • Il convient de confirmer ses rendez-vous et de remercier par écrit pour la qualité de l’accueil • Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom,faire de même • Les paroles aimables de l’interlocuteur britannique ne sont pas toujours un signe d’accord • Eviter d’aborder des questions d’ordre personnel Faire attention aux particularismes régionaux (Ecossais, Gallois…) Ne pas sous-estimer la pratique de l’humour ainsi que la pratique du « jeu » en affaires : un adversaire qui ne « joue pas » et avec lequel la négociation sera terminée enquelques minutes ne sera guère apprécié.

Pratiques de travail Avant la réunion de travail, l’interlocuteur britannique aura attentivement étudié le dossier et ne perdra jamais son objectif de vue au cours de la discussion : il convient donc d’être précis et de ne pas changer d’argumentation lors de la négociation. Les réunions de travail se déroulent soit le matin autour d’un café, soit le soir (aupub) mais rarement au cours d’un déjeuner. Le contrat ne se signe jamais à cette phase car le projet doit passer par les différents examens (technique, financier, marketing, juridique) - processus long et coûteux - qui garantiront une réelle cohérence dans la décision et son application.

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Comment aborder le marché britannique Le développement sur le marché britannique doit êtreenvisagé dans la durée dans un pays où les relations à long terme entre partenaires sont souvent privilégiées. Il ne faut pas non plus sous estimer l’importance de la culture ainsi que la maîtrise de la langue anglaise qui représente un plus. Le marché britannique est fortement concurrentiel. Le prix pèse pour 70 % dans la décision d’achat. Pour s’imposer, les sociétés françaises doivent présenterune offre à la fois qualitative pour espérer intéresser, mais surtout concurrentielle pour convaincre. Les relations clients / fournisseurs sont privilégiées. La substitution d’un fournisseur par un autre sera le plus souvent la conséquence de la perte de confiance du client dans son partenaire plutôt que de l’arrivée d’une offre plus attractive. Ceci est particulièrement vrai dans lasous-traitance industrielle et l’agroalimentaire.

Comment négocier avec les britanniques Langue nationale : anglais. Importance de la pratique de la langue anglaise dans les relations commerciales en tant que témoignage d’une intégration culturelle et d’une présence sur le marché à long terme. Il ne s’agit pas d’être bilingue, mais de comprendre suffisamment pour tenir une conversation. A défaut, il seraimportant pour l’entrepreneur de se faire assister par un traducteur professionnel. Pratique du français : très rare. Autre langue de négociation: non.
IMPORTANCE (pour l'interlocuteur du pays visé) Légende : - faible ou nulle; + variable; ++ grande; +++ très grande, vitale - des délais plannings, et heures de rendez-vous - du contrat, des écrits, du droit et des règlements - des déclarationsverbales - d'une tenue et présentation très "classique" - de la familiarité rapide (tutoiement, usage du prénom...) - des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (pratique régulière des cadeaux...) - des intentions sous-entendues, du non-dit - du contexte religieux - du court-terme (tendance aux "coups") - du long-terme (tendance à la fidélité) - de l'image, du prestige, de la "face" - du "jeu...
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