I. Le vendeur

A. Qualités du vendeur * Etre enthousiaste. * Etre persévérant. * Etre optimiste (« Je vais bien, tous va bien »). * Etre compétent, technique et cultivé. * Etre honnête, loyal et fidèle. * Avoir un esprit d’initiative. * Etre un gagneur.

II. La première visite

A. Quelques règles * Etre à l’heure * Faire une poignée de main (franche). * Avoir eu un premier contact avec le client. * Créer une ambiance (être chaleureux, regarder le client et lui parler). * Se présenter clairement et distinctement. * Ne pas s’excuser de déranger. * L’engagement de la conversation. * Eviter les préambules (rester sur quelque chose qui concerne le client). * Avoir préparé une phrase d’introduction et une phrase d’accroche (l’intéresser) * « Connaissez-vous… ? » ; « Le principe est… ? ». * Faire attention à l’interruption de la conversation.

B. La règle des 4x20 * Influence des 20 premières secondes. * Influence des 20 premiers mots (que des mots positifs). * « Bonjour » ; « Je suis…de la société X » ; « Vous êtes bien Mr X ? » ; « Ravi de faire votre connaissance ». * Influence des 20 premiers gestes (inspirer confiance). * Influence des 20 centimètres du visage (sourire).

C. La connaissance du client

1) Objectif de la connaissance du client * Entrer en relation avec le client. * Etre accepter. * Comprendre son client. * Se faire comprendre. * Inciter au client d’acheter.

2) Les 5 règles d’une bonne communication * Poser des questions ouvertes (Qui ; Pourquoi ; Que ; Quel…). * Ecouter les réponses. * Parler d’être humain à être humain. * Regarder les signaux d’achat. * Parler le même langage.

3) Comment découvrir les motivations de l’acheteur
Avec un moyen mnémotechnique : PULSION qui veut dire : * Performance : se dépasser, ambition, goût du risque,… * Utilitaire : confort,