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négociation vente

786 mots 4 pages
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Négociation – Vente

Négocier = Echanger

La préparation
Préparation physique (tenue et forme)
Préparation psychologique

P ensée
P ositive
P ermanente
« On a une seule fois la chance de faire une 1ère impression ! »

La Prise de contact
Intimate zone :
Personal zone :
Social zone :
Public zone :

15 cm – 46 cm
46 cm – 1.20 m
1.20 m – 3.60 m au-delà de 3.60 m

La Prise de contact
L’Accueil
« Votre image est le reflet de l’entreprise dans laquelle et pour laquelle vous travaillez »

L’Accroche
« Est-ce que l’on a envie de communiquer avec vous ????... »

« On a une seule fois la chance de faire une 1ère impression ! »

Prendre contact
Les 4 x 20
La règle des 4 x 20 : les 20 premières secondes donnent une idée quasi définitive de la personnalité les 20 premiers pas (attention à l’attitude) les 20 premiers mots (langage, tonalité)
Les 20 premiers centimètres du visage (sourire)

Les premiers gestes
Les premiers mots
Les premières attitudes
Doivent être observés, observés, mémorisés et éventuellement repris au cours de l’échange

La prise de contact
Saluez le client
Présentez-vous
Installez le client
Proposez lui un rafraichissement
Faites référence à une précédente rencontre (salon, etc…) ou à un entretien téléphonique
Ne rentrez pas tout de suite dans le vif du sujet
Proposez une visite de l’hôtel

La prise de contact
Cette phase doit vous permettre de créer un bon climat, de vous mettre à l’aise et de mettre à l’aise votre client.
Le client doit ressentir votre empathie, votre envie de le satisfaire, de répondre à ses attentes.
Vous devez rester naturel !

Cernez votre interlocuteur !

S
O
N
C
A
S

écurité rgueil ouveauté onfort rgent ympathie Cernez votre interlocuteur !
Impatient
Timide
Susceptible
Bavard
Blessant
Tatillon
Irritable
Curieux
Marchandeur
Décidé
Critique

Rapidité
Gentillesse
Tact
Concision
Maître de soi
Prévenance
Douceur
Savoir

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