Négociation ventes bts ci

Pages: 10 (2486 mots) Publié le: 2 janvier 2015
BTS CI

Préparation à la négociation vente
CCF 521

Quality Team Cnsulti
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Sommaire
Introduction
A. Présentation du client
1. L’entreprise Rials
2. Personnalité
3. Demande d’offre

B. Présentation du marché
1. Risque-pays
2. La fiscalité en Espagne
3. Aspects interculturels

C. Outils d’aide à la vente
1. Stratégie
2. Tableau CAP/SONCAS

D. Plan de larencontre
1. Prise de contact
2. Plan de découverte
3. Reformulation
4. Argumentaire
5. Traitement des objections
6. Conclusion et prise de congé

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Introduction

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à
dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue ét
Autrement dit, ce dossiercorrespond au travail de préparation effectué par le commercial ava
rencontre avec le client.

Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting,
entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal.
Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des com
caoutchouc.

Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a priscontact avec moi le 4 Janvier 201
soumettant une demande d’offre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d’informations sur les servi
QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales pour les investissements en recher
développement.

Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d’un premier rendez-vous le
prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cettepremière rencontr

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A. Présentation du client
1.L’entreprise Rials
 Activité
L’ entreprise Rials, créée en 1957 à Madrid, est spécialisée dans le traitement
du caoutchouc et la fabrication de produits spécifiques pour, entre autres, les
secteurs de l’industrie navale, de l’automobile ou encore du ferroviaire.
En 2008, la société a réalisé 8 millions d’euros de chiffred’affaires.
 Principaux clients

La société Rials compte de nombreux grands clients, aussi bien nationaux qu’internationaux :
Principaux clients nationaux

Principaux clients internationaux

• VALEO ILUMINACIÓN, S.A.

• PEUGEOT CITROEN AUTOMOB. S.A.

• SAINT-GOBAIN DEVISA, S.A.

• HAPPICH-FAHRZEUG INDUSTRIETEIL

• MASATS, S.A.

• FRANZ WEIGELT SÖHNE Gmbh & Co.

• IRIZAR.

•TECHNOPROFIL Gmbh.

 Produits





Joints en caoutchouc pur très résistants
Joints étanches conçus à partir de deux matériaux utilisés pour le montage de machines ou pour
l’isolation
Joints composés de caoutchouc dur et maléable ayant des propriétés de fixation et résistant aux
déformations extrêmes
Joints en caoutchouc avec métal et PVC, utilisés en mécanique ou pour l’isolationL’ensemble de ces produits sont certifi és ISO 3302-1, E1, E2, E3 et L1, L2, L3.
L’entreprise est quant à elle certifiée ISO 9001 : 2000, ISO 16949:2002.
Son prochain objectif est l’obtention de la norme environnementale ISO 14000.

2. Personnalité
Les quelques emails échangés avec la cliente me permettent d’avoir une idée globale de sa personnalité.
Maria Laura Da Costa apprécie l’humour etpréfère le contact direct plutôt que les emails. Elle semble assez
sociable et ouverte aux autres.
Il va donc falloir adopter une attitude sympathique et détendue, en phase avec la personnalité du client.
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Malgré tout, Madame Da Costa sait ce qu’elle veut et attend que je lui mo ntre comment je compte répondre
à ses attentes.

3. Demande d’offre
La demande d’offre suivantedate du 4 Janvier 2010 :
Nom de l'étudiant :

Dalhias TARGUI

Entreprise :

Quality Team Consulting

DEMANDE D'OFFRE
Venant de :

Rials

Adresse :

Madrid

Pays :

Espagne

Produits :

Désignation
Audit & conseils fiscaux

Référence

Quantité

Conditions :
Prix, devise :

EUR

Modalités de
paiement :

SWIFT, à 60 jours fin de mission.

Délai de...
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