FICHE PRODUIT N°1<< Vente d’une Mazda 2 dans une concession >> |

Entreprise : Concession MAZDAProduit : Mazda 2Cible : ParticulierMéthode de vente : Contact |

1- Contexte de l’action
Lieu de l’action :
Hall d’exposition de la concession Mazda
Circonstances :
Accueil d’un prospect suite à une visite au salon de l’automobile
Mission du stagiaire : Accueil du client Présentation de la concession Recherche des besoins Reformulation Proposer une voiture Vente (si possible)

2- Déroulement de l’action

Etape | Techniques utilisées | Résultats | Accueil | * Observation * Morphopsychologie | * Clients agréables, sympathiques * 25-30 ans, mariés * Profession libérales | Recherche des besoins | * Questions alternatives * Questions ouvertes * Mobiles SONCAS | * 1 enfant de 2ans * Cherche une voiture citadine * 1ere voiture Nissan Qashqai * Mobile Sympathie |

Argumentation | * Arguments personnalisés * Démonstration du véhicule * Caractéristiques, avantages, preuves | Exemple d’argument * Caractéristique : « Verrouillage centralisé avec télécommande. » * Avantage : « Personne de l’intérieur et de l’extérieur ne peut ouvrir les portes.» * Personnalisation : « Vous qui avez un enfant en basage. » * Preuve : « Démonstration » | Réponse aux objections | * Oui, mais * Boomerang | « Cette voiture diesel est effectivement plus chère qu’une essence mais cela vous permettra de la conserver plus longtemps et d’aller moins souvent a la pompe à essence. » | Présentation du prix | * Addition | « Ce prix de 16500 est clef en main, ABS, Verrouillage centralisé, Prise Jack, rétroviseurs électriques et dégivrant, commande audio au volant, peinture métallisée et carte grise inclus.» | Conclusion | * Repère des feux verts * Questions ouvertes | * Les clients demandent la disponibilité de la voiture « Nous programmons