La négociation commerciale

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Des compétences différentes
• VENDRE
– écouter
– comprendre
– argumenter
– convaincre
– proposer la décision

• NEGOCIER

?
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– exiger
– dire non
– dire oui
– obtenir des contreparties – ...

Les territoires de la vente et de la négociation

• La meilleure négociation commerciale est celle qui n’a pas lieu !
• La vente devrait théoriquement se suffire à ellemême.
• Mieux vous vendez, mieux vous êtes placé ensuite, en cas de
• négociation pour aboutir à un compromis favorable.
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Les armes des acheteurs
Techniques de négociation Pressions

Pièges

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« Faites un effort… »
•Négocier ?
Rechercher un compromis
– Souvent indispensable
– Peut faire gagner l’affaire
– Peut satisfaire le client

•Ne pas négocier ?
Rester intransigeant
– Parfois nécessaire
– Peut faire perdre l’affaire
– Peut frustrer le client

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©Académie Accor France Vendre et négocier Accentiv' Juin 2009 00/00/2007

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Engager la négociation

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Une exigence initiale élevée permet d'atteindre un résultat plus élevé
Résultat final

Niveau d'exigence initial
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Règle d’or N° 1
• Tout finit généralement par un compromis... c'est pourquoi
• il ne faut jamais commencer par un compromis !

• "Tu oseras commencer
• par une exigence élevée"

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Position acheteur - vendeur
Seul un pouvoir de décision supérieur au vendeur peut déplacer sa baisse d’engagement

« Convaincre » pour l’acheteur
Zone
Zone de de manœuvre manœuvre du du vendeur vendeur Plancher

Vendeur
Zone d’accord

Clause

Acheteur

Plafond

Zone
Zone de de manœuvre manœuvre de de l’acheteur l’acheteur 10

Seul un pouvoir de décision supérieur à l’acheteur peut déplacer son plafond d’autorisation d’engagement

Une méthode pour préparer sa négociation
• 1 -Lister les points susceptibles d'être négociés • 2 -Hiérarchiser ses priorités
• 3 -Définir ses objectifs
• 4 -Définir les planchers
• 5 -Définir son niveau d'exigence initiale
• 6 -Préparer une argumentation adaptée aux exigences 11

La matrice des