Négocier avec les Allemands
Action Commerciale N°190 - 22/11/2000 - Monika Thiel, ICM
Restreindre l’Allemagne aux clichés habituels (le trio qualité-solidité-fiabilité, mais aussi bière-saucisses-Mercedes) serait une grave erreur pour un homme d’affaires français qui s’apprête à négocier. Les Allemands exigent qualité et précision à tous les niveaux.Des forêts et des montagnes magnifiques au sud, un pays fortement industrialisé au centre et parsemé de moulins à vent dans le nord. Mais aussi le berceau de poètes tels que Schiller et Goethe. Et l’un des cinq premiers poids économiques de la planète. Depuis la réunification de l’Allemagne, les investisseurs étrangers lorgnent sur le plus grand marché européen avec une population de 82 millions d’âmes au fort pouvoir d’achat. Ses exportations dépassent les françaises et sont stimulées par des acteurs mondiaux : Mannesmann, Siemens, Bayer, Bertelsmann ou encore SAP. Ce succès est le fruit d’acteurs soucieux de bien gérer leurs affaires, très focalisés sur le long terme et confiants dans leur puissance économique. Les Allemands privilégient les discussions ciblées et préfèrent des arguments pragmatiques. Ils admirent les Français pour leur créativité et leur originalité, mais n’apprécient guère les discussions hautement philosophiques et les idées trop conceptuelles. “Les Français ont tendance à toujours transformer une négociation en une pièce de théâtre, se plaint le directeur allemand d’une société pharmaceutique. C’est dur de les faire redescendre sur terre et de leur demander de se concentrer sur l’essentiel.” La langue allemande est très directe et ce n’est pas sans incidence sur le style de discussion et de négociation. Les partenaires français, de leur côté, sont par nature plus enclins aux opportunités et à la flexibilité ; ils refusent d’être soumis à des règles strictes. Règles du jeu : cartes sur table et fiabilité Jouer cartes sur table est une des règles imposées. “J’ai commencé ma première négociation en