Negociation commerciale
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Négociation commerciale Questions de théorie :
1) Qu'est-ce qu'une stratégie distributive? Intégrative ? Expliquez :
✴ Stratégie distributive : stratégie directe basé sur un accord :
L’approche de la négociation distributive a pris modèle sur les négociations entre patrons et syndicats dans les années soixante. Négociations marquées par des relations d’affrontement et de compétition. L’idée qui sous-tend ce modèle est qu’il faut parvenir à un accord sur le partage d’un ensemble de ressources limitées. Tout ce que gagne l’un sera perdu pour l’autre, car les partenaires sont dans une logique de somme zéro. Aussi chacun des partenaires a-t-il comme objectif de maximiser ses propres gains pour obtenir, sinon l’ensemble, du moins la plus grande partie du gâteau. On est dans un rapport de force et de compétition où le plus fort l’emporte sur le plus faible. Le partenaire sera donc forcément un adversaire à qui on cherche à arracher des concessions pour parvenir à un accord . Le contexte créé par cette relation va affecter les stratégies réciproques consistant à affirmer sa position, à dissimuler les informations qui pourraient affaiblir cette position, à privilégier une communication opaque et, au besoin, des menaces. L’intérêt pour ce modèle de négociation « dure » a progressivement évolué vers une approche plus intégrative de la résolution de conflits.
✴ Stratégie intégrative : Également inspiré par les négociations salariales, le modèle de la négociation intégrative est plus récent et marqué par des relations de coopération. L’idée qui sous-tend le modèle est qu’il faut parvenir à un accord sur le partage de ressources, qui doit pleinement satisfaire les intérêts des deux côtés. Les partenaires vont réunir leurs efforts pour optimiser ces ressources et pour, au-delà des ressources immédiatement disponibles, réfléchir à des alternatives permettant de gagner des ressources supplémentaires. Tout gain pour l’un sera aussi un gain pour l’autre,