Negociation - jeu de simulation irene

Pages: 8 (1952 mots) Publié le: 15 novembre 2012
LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
Synthèse de séminaire IRENE - Septembre 2012

Premier Jour :

MATIN - CONSTRUIRE UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION Simulation 1 : Le Taux d’intérêt directeur
Nous avons débuté ce séminaire avec la simulation « Le taux d’intérêt directeur ». Nous avons été placés dans différentes équipes, dans différentes salles. Nous jouions en inconnu, ne se fiant qu’à nosidées reçues sur la négociation et nous sommes rentrées dans tous les pièges typiques de négociation. Alors que ce n’était pas indiqué dans nos indications, notre équipe est directement allée dans une approche compétitive, nous devions « gagner » contre l’autre puissance économique. Nous avons alors joué pour se protéger et maximiser notre croissance personnelle avant de penser à maximiser celle denos deux puissances afin de renforcer notre position face au concurrent leader Insula (but premier, explicite dans nos indications). Suite au compte rendu de cette simulation, notre équipe c’est alors rendu compte que le but d’une négociation n’était pas de vaincre l’autre mais de coopérer afin d’en sortir Gagnant/Gagnant.

APRES-MIDI PREPARER AVANT NEGOCIER Simulation 2 : Fabiessi & Cam’s DesignPour la deuxième simulation du séminaire j’étais le directeur des ressources humaines de Fabiessi, une entreprise italienne cherchant d’urgence un nouveau « Chef du bureau design ». Nous simulions donc l’entretien d’embauche mené face à un candidat au poste potentiel. D’après mes instructions, je pensais être en position de faiblesse puisque le mandat qui m’avait été donné était clair : cecandidat de Cam’s Design était quasiment notre seule option en vue de la pénurie de bons candidats sur ce marché et de mon temps restreint pour pourvoir le poste. De plus, de par justement notre manque de temps et d’option, je pouvais attribuer un salaire anormalement élevé pour l’entreprise. La négociation s’annonçait donc difficile pensant me retrouver face à l’étoile montante du design très convoitéeet ne voulant pas de tensions au sein de mon entreprise en proposant un salaire pharamineux. Je me suis donc préparer, répertoriant ce que je voudrais lui proposer et ce jusque combien je peux arriver à conclure un contrat. Au début de l’entretien, mon comportement fut de ne pas montrer au candidat qu’il était ma seule option. J’ai donc moi-même mené l’entretien dès le départ, lui posant desquestions sur son parcours et sa compagnie afin d’avoir un maximum d’informations sur les instructions qu’il ait pu avoir, puis je lui ai expliqué la nature du poste que je lui proposais. Agissant ainsi mon but était de lui montrer que j’étais la personne à convaincre, que c’était une opportunité pour lui d’accepter ma proposition plutôt que l’inverse. J’ai ensuite ancré une offre la première. Je l’aiancré à 6000€ mensuel, offre honnête pour lui (sachant que ce fut le salaire d’entrée de l’ancien employé au poste) et avantageuse pour moi (sachant que mon mandat me demandait de ne pas aller au-delàs de 15000€). Je pensais alors qu’il refuserait et me donnerai un chiffre sous lequel il ne pouvait pas descendre. A ma grande surprise, ma proposition lui a parue tout à fait correcte. Ne cherchantqu’à l’augmenter légèrement et de manière plus interrogative qu’affirmative, sans donner de réels arguments, le candidat m’a montré que finalement il était vraiment très intéressé par ce poste et qu’il n’était absolument pas en position de force face à moi comme j’aurai pu l’imaginer. Je n’ai alors pas accepté d’augmenter le salaire en apportant des arguments, c’est un salaire d’entrée qui seraamené à être augmenté avec l’ancienneté, ainsi qu’en apportant d’autres avantages pratiques pour lui sur le contrat.

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Suite au compte rendu de la simulation je me suis aperçue que les instructions de l’autre joueur étaient très avantageuses pour moi. Il était en réalité en faillite et ce poste était finalement également sa seule option. Nous avons alors pu se rendre compte des...
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