Ethique de la vente et fondamentaux de la vente commerciale

I. Evolution de la négociation commerciale A. Trois grandes periodes

Les 30 glorieuses ( 45-75 ) Forte croissance.
Periode de reconstruction , beaucoup de travail = DEMANDE > OFFRE
Concurence faible
Le metier de commercial est très facile, on appel un PRENEUR D'ORDRE

75-90 Crise economique

Choc petrolier, hausse du prix du petrole
Une demande qui se tasse et on apercoit une montée de la concurrence.
Desordre monetaire international

CRISE DU FORDISME = Moins de productivité
Les consommateurs ont une demande hétérogène et sont + exigeants
On appelle le commercial un technicien de la vente, il est devenu un veritable vendeur consultant , un expert.

MONDIALISATION, + de compétition , montée de l'individualisme

90' à aujourd'hui

On attend du commercial une compétence technique et humaine qui se traduit par une personnalisation de la solution proposée. On lui demande de fidéliser le client.

B. La négociation commerciale et la relation client

LEITMOTIV. Les entreprises préfèrent que leur commerciaux vendent bien a long terme plûtot que beaucoup sur du court terme.
Gérer la relation client, bâtir un partenariat devient l'objectif principal de la négociation. Cet objectif ne peut être atteint que par la satisfaction des partis.

II. Qu'est ce que la négociation ?

Ce sont des pour-parler en vue d'un accord. Situation entre deux ou plusieurs protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques.

A. Caractéristiques de la négociation Un contexte de négociation ( on négocie rapidement avec un américain = business , mais il faut un acte écrit plutôt qu'avec un asiatique cela prend + de temps mais pas besoin d’écrit ) Volonté de parvenir à un résultat = les acteurs ne seront pas inflexibles. Marge de manœuvre = conditionne la possibilité de faire des concessions pour arriver