NEGOCIATION

Rôle et fonction de chaque intervenant dans l’entreprise :

• Direction générale : prend les décisions

• Marketing : analyse la faisabilité, créer le cahier des charges

• Etude et recherche : Concevoir les produits

• Service Achats

• Production : fabriquer le produit

• Direction Commerciale

• Logistique : distribue le produit

• Administration des ventes : Facturer, encaisser

Les grands type de vente :

( Vente anonyme et vente relationnelle

Les 6 fondamentaux de la vente :

( VENDRE :
( Prospection :
( Mener un entretien
( Le convaincre
( Négocier et conclure la vente
( Fidéliser le client

La gestion du temps : Loi de parkinson (plus on dispose de temps pour effectuer une tache, plus on va mettre du temps), Loi de Murphy(On a du mal à apprécier la valeur du temps de manière réaliste, estimation de la durée d’une tâche), Loi de Carlson (ça prend beaucoup du temps de faire un travail en une fois, que de le faire par séquence), Loi de Pareto (80% du temps représentent 20 % du CA des clients), Loi de Eisenhower (Dissociation de l’urgent de l’important : ce qui est urgent et l’important, planifier ce qui est important mais pas urgent, Déléguer ou négocier qui est important mais pas urgent, Jeter le reste ni important ni urgent).

Organiser la prospection : La répartition du travail du commercial (Vente active 11 %, prospection 9%, résolution de problème 18 %, administratif 31 %, déplacements 15 %, temps improductif 16 %).

La conduite de l’entretien : - Justifier sa présence (adapter le langage, au rythme des gens qui parlent, emphatie) - S’adapter au client - Respecter son plan de négociation (inclus dans son plan de vente)

A l’entretien commencer par des questions ouvertes, fixer des règles dans le temps, fixer des règles sur des questions auxquelles on ne répondra pas, donner la parole à l’acheteur et récupérer les infos qui lui conviennent à lui. Lui