-------------------------------------------------
NEGOCIATION INTERCULTURELLE
INTRODUCTION PERSONNELLE
Dans le cas présenté, je suis acheteuse pour le compte de l’entreprise SEE Engineering qui a récemment procédé à un appel d’offres international auprès de plusieurs sociétés. La dimension internationale dans ce cas est très intéressent car cela va être l’occasion pour moi de faire appel à toutes mes connaissances liés aux techniques du commerce à l’international. Mon rôle d’acheteuse consistera donc à évaluer les différentes propositions d’offres des entreprises et par la suite, les mettre en concurrence afin de faire un choix optimal. En effet, la fonction Achats joue un rôle central dans la recherche de compétitivité de l’entreprise et donc sa création de valeur, mais elle contribue aussi à l’efficacité de tous les clients internes. De ce fait, à la suite de l’analyse des différentes offres concurrentes, je prévois donc de m’entretenir avec un des fournisseurs potentiels du nom de Lumex. Ce fournisseur est d’origine Argentine, je vais donc être amenée à considérer la dimension interculturelle lors de mon entretien avec lui. Ainsi, afin de préparer cette négociation de façon efficace, je vais dans un premier temps effectuer des recherches sur mon fournisseur potentiel pour savoir dans quel contexte s’inscrit ma relation avec ce dernier. En effet, je vais plus précisément analyser l’entreprise à travers la matrice SWOT dans le but de dégager ses points forts et ses points faibles. Je vais ensuite construire ma stratégie de négociation afin de tirer le meilleur des diverses points que je souhaite négocier. Et enfin, je compte synthétiser l’ensemble de mes objectifs à atteindre tout en envisageant les objectifs de mon fournisseur et ce, dans une volonté de tendre vers un accord mutuel sachant que mon but en tant qu’acheteuse et éventuellement la recherche d’un partenariat de confiance qui s’inscrit sur le long terme.

Première partie : La prise de