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NegociationPDF

3400 mots 14 pages
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Négociation
Objectifs Semestre 1 et 2
1) Découvrir le métier de négociation B-to-B
2) Apprendre à créer des outils d’aide à la vente
3) Maitriser l’entretien de négociation

Chapitre 1 Découvrir la négociation
Introduction :
« Nait-on vendeur ou acheteur ? »

I)

Définition

Négociation : C’est une activité, mettant en présence une ou plusieurs parties qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeante de la part de chacun la prise en compte de la situation et de la réalité de l’autre.

II) Les différentes formes de négociation
B to C = Business to Consumer (Fnac -> Particulier)
B to B = Business to Business (Samsung -> Fnac)
C to C = Consumer to Consumer (Particulier -> Particulier)

III) Questions d’étique
Voir feuille : Quel négociateur êtes vous ?

Type de négociation

Type de tactique

Intégrative

Rapprochement
Gagnant gagnant

Mixte

Déstabilisation

Distributive

Pression coercitive

Panorama des tactiques
Proposition et contre proposition
Compromis : concession et contreparties.
Souffler ‘’Le chaud et le froid’’ .
Rétention d’information
Faire jouer la concurrence
Alibis (Ex: renvois incessant à d’autres instances ; téléphone). Faits nouveaux (Ex : méthode du saucissonnage).
Menace (Ex: La main sur la poignée de la porte)
Chantage
Harcèlement

Lorsque que le rapport de force entre les différents protagonistes est équilibré (Coca-Cola et carrefour) on utilise une stratégie Intégrative

Lorsque le rapport de force est déséquilibré (Carrefour et un producteur local) on utilise une stratégie Mixte

Conclusion
Un bon négociateur, c’est avant tout
Une personnalité
Des techniques de vente
Un bon produit

Chapitre 2 Les motivations et le comportement des consommateurs 1) Les besoins du consommateur
Les besoins sont des sentiments de manques provoqués par des facteurs physiques, psychiques ou sociaux. Ces besoins entrainent des désirs.
Maslow dans sa pyramide parle de manque, il faut donc que

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