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3400 mots 14 pages

Négociation
Objectifs Semestre 1 et 2
1) Découvrir le métier de négociation B-to-B
2) Apprendre à créer des outils d’aide à la vente
3) Maitriser l’entretien de négociation

Chapitre 1 Découvrir la négociation
Introduction :
« Nait-on vendeur ou acheteur ? »

I)

Définition

Négociation : C’est une activité, mettant en présence une ou plusieurs parties qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeante de la part de chacun la prise en compte de la situation et de la réalité de l’autre.

II) Les différentes formes de négociation
B to C = Business to Consumer (Fnac -> Particulier)
B to B = Business to Business (Samsung -> Fnac)
C to C = Consumer to Consumer (Particulier -> Particulier)

III) Questions d’étique
Voir feuille : Quel négociateur êtes vous ?

Type de négociation

Type de tactique

Intégrative

Rapprochement
Gagnant gagnant

Mixte

Déstabilisation

Distributive

Pression coercitive

Panorama des tactiques
Proposition et contre proposition
Compromis : concession et contreparties.
Souffler ‘’Le chaud et le froid’’ .
Rétention d’information
Faire jouer la concurrence
Alibis (Ex: renvois incessant à d’autres instances ; téléphone). Faits nouveaux (Ex : méthode du saucissonnage).
Menace (Ex: La main sur la poignée de la porte)
Chantage
Harcèlement

Lorsque que le rapport de force entre les différents protagonistes est équilibré (Coca-Cola et carrefour) on utilise une stratégie Intégrative

Lorsque le rapport de force est déséquilibré (Carrefour et un producteur local) on utilise une stratégie Mixte

Conclusion
Un bon négociateur, c’est avant tout
Une personnalité
Des techniques de vente
Un bon produit

Chapitre 2 Les motivations et le comportement des consommateurs 1) Les besoins du consommateur
Les besoins sont des sentiments de manques provoqués par des facteurs physiques, psychiques ou sociaux. Ces besoins entrainent des désirs.
Maslow dans sa pyramide parle de manque, il faut donc que

en relation

Apprendre à négocier
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Apprendre à négocier A partir d’une situation personnelle de négociation (vécue ou observée), et après avoir rappelé le contexte (cf. 5 modalités), illustrez: * La conduite de la négociation en référence au modèle 3C * La stratégie et/ou techniques employées (en référence aux critères décisionnels) * Le style de négociateur adopté -------------- DESCRIPTION | Négociation entre moi et la banque pour l'achat d'une police d'assurance pour une période de 5 mois | OBJECTIF POURLA BANQUE | Vente dans les conditions suivantes:….

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les nouveaux explo
859 mots | 4 pages

On retrouve, les besoins, les motivations, les freins, l’image de soi, l’attitude et l’implication. Les besoins : Selon Maslow on retrouve les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement. Dans cette étude de cas, les besoins du consommateur sont les besoins d’estime et d’accomplissements. Les motivations sont des forces qui poussent l’individu à agir.….

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Bts ava
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A ) Les besoins C'est un manque, un besoin, un sentiment de privation des besoins sont illimitées et parfois crées par la société. En 1954, Maslow rédige une théorie selon laquelle les besoins sont hiérarchisés, c'est a dire que les besoins supérieurs 'appartiennent que lorsque les besoins inférieurs sont satisfaits. 5.….

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Negociation
564 mots | 3 pages

Conditions qui déterminent l ’existence d ’une situation de négociation. Négociation ? (1/5) Existence de divergences de point de vue, s’il n’y en avait pas, il n’y aurait rien à discuter. Négociation ?….

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Communication - le stress
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Le commercial doit adapter sa maitrise de la communication à une situation de négociation dans laquelle il vend ou achète. La négociation est au cœur de la relation d’achat-vente. Définition négociation = activité mettant face à face plusieurs acteurs, confrontés à des divergences, cherchant….

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Le deroulement de la négociation
431 mots | 2 pages

LE DEROULEMENT DE LA NÉGOCIATION En ce qui concerne le deroulement de la negociation, on peut avoir quelques divergences de modele selon le type de négociation, cependant on retrouve souvent 5etapes identiques : 1) la preparation ....... 2) la prise de contact : objectif : créer un climat de confiance but : donner une impression favorable pour cela : - climat favorable - se concentrer sur le partenaire de la négociation - être disponible, présentable, savoir se tenir, engager la discussion,... la règle des 4x20 : les 20 premières secondes les 20 premiers mots de l entretien les 20 gestes 20 regards 3) la confrontation, discussion du pb : laspect le plus important - 50….

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Bts ci
1029 mots | 5 pages

CHAPITRE 1 LES STRATEGIES DE NEGOCIATION 1 – LE CONCEPT DE NEGOCIATION 1.1 DEFINITION « La négociation est une activité qui met en face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation. » Source C. Dupont, La négociation, Dalloz, 3ème édition La négociation repose sur un dialogue, elle est donc avant tout une forme de communication. Négocier c’est communiquer dans l’espoir de conclure un accord. La négociation est présente dans toutes les activités humaines. La négociation commerciale est une forme particulière centrée sur l’existence d’un produit ou d’un service, et de besoin à satisfaire.….

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Rapport De Stage Renault
1899 mots | 8 pages

Kowalec-Thomas Tvte Lycée Paul Langevin Baccalauréat Professionnel Vente : dossier de négociation Épreuve E2 : Négociation-Suivi Clientèle Sommaire I) Fiche présentation d'entreprise …........................................................ Pages 3 à 4 II) Fiche négociation n°1 …...................................................................... Pages 5 à 6 III)….

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Les besoins de l'enfant selon maslow
449 mots | 2 pages

1.2.2. Les besoins selon Maslow : Pour Maslow, psychologue américain, il existe des besoins fondamentaux, besoins de considération, besoins de dépassement. Leur non satisfaction dans l’enfance entrainerait « des troubles du développement et l’impossibilité de faire face aux évènements et aux contraintes de l’existence. ».….

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Rety
2533 mots | 11 pages

Négocier est un art du quotidien multi facettes. Négociations sur le temps de travail, négociations du régime des retraites, négociations des conditions d’embauche, négociations sur les conditions d’une fusion, négociations d’un plan de paix…. Que ce soit à l’échelle de l’individu ou de l’organisation, dans les domaines du social, du politique ou bien du commercial, la négociation est partout et à tous les niveaux. La négociation se retrouve à tous les moments de la vie que l’on parle de vie personnelle ou professionnelle. Bien entendu, ici seul le registre professionnel retiendra notre attention.….

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acrc celio
759 mots | 4 pages

Ils sont illimités. 12 – La classification des besoins 121 – Selon leur nature On distingue : Les besoins physiologiques, indispensables au maintien de la vie (se nourrir, boire, se vêtir, se loger, se soigner, …) ; Les besoins sociaux, considérés indispensables pour assurer un niveau et un style de vie correspondant au groupe auquel appartient l’individu (se cultiver, voyager, ...).….

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marketing
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Les types de négociation 1. La négociation distributive tout ce que l'on gagne dans la négociation, l'autre le perd les deux parties désirent la même chose « jeu à somme nulle » = se partager la marge en grande distribution, il y a négociation entre l'industriel et le distributeur → ils ont le même objectif : se partager la marge globale sur le produit But du marketing : échapper à ce contexte contraignant de négociation distributive.….

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Maslow devenir le meilleur de soi-même
700 mots | 3 pages

Abraham MASLOW Devenir le meilleur de soi-même Edition Eyrolles, 2008 Bibliographie complémentaire : * L'accomplissement de soi (1964) * Être humain (1971) ------------------------------------------------- ------------------------------------------------- Cadrage * L’œuvre de Maslow Abraham Maslow est aujourd’hui une référence pour beaucoup de psychologues du monde entier. Meneur de l’approche humaniste et transpersonnelle, ses études sur la motivation jouent un rôle essentiel dans la psychologie du travail. Cette marque le début de sa célébrité.….

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S Valeurs
443 mots | 2 pages

SÉ valeurs Les besoins et dimensions de l'être humain : les besoins selon Maslow ( pyramide ) se divise en 5 parties 1 Besoin psychologique * ne peut pas accéder au besoin supérieur si on a pas accéder au besoin inférieur besoin physiologique ou besoin de base ce sont les besoins de maintient de la vie comme : s'alimenter et éliminer être au chaud le repos et le sommeil l'activité musculaire et physique l'activité neurologique ….

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Bonne maman
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DES NEGOCIATEURS CONTEXTES DE NEGOCIATION Négociation-conflit Il s’agit pour les parties de mettre fin eux-mêmes à une situation dans laquelle à priori ils s’opposent, par intérêt ou par principe. La négociation n’est ici qu’un moyen de résoudre le conflit, parmi d’autres (la fuite, affrontement, arbitrage d’un tiers, jugement…) Négociation-projet Il s’agit pour les parties de trouver un terrain d’entente afin de mettre à exécution un objet commun et en devenir. Faute de quoi cet objet ne pourra pas voir le jour tel quel.….

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