Émetteur : Benjamin Abélard Destinataire : Madame Favé Date : Le 10 Février 2014

L’ARGUMENTATION

Sources : Livre Fontaine Picard, Vendre 606, page 176 (doc : compte rendu sur l’argumentation) Objet : Les techniques pour réussir une argumentation Dans cette note de synthèse nous aborderons les différentes techniques pour réussir l’argumentation dans un entretien de vente : Nous traiterons dans cette synthèse, la liste des caractéristiques d’un produit, la transformation de caractéristiques en avantages, apporter la preuve, la personnalisation de l’argumentation ainsi que l’expression.
1 - Déterminer les caractéristiques
Il faut tout d’abord s’intéresser au produit en déterminant les caractéristiques, quels soient techniques ou commerciales pour apprendre à le connaître et par la même occasion de savoir le produit du quel on parle. Une caractéristique, se définit comme une particularité technique.
2 - Transformer les caractéristiques en avantages
La transformation de caractéristiques en avantages est très importante pour que le client perçoive comment et pourquoi ce produit va le satisfaire. Il faut aussi trouver des avantages concurrentiels permettant de se démarquer de la concurrence. Pour trouver ces avantages il est parfois utile de penser aux inconvénients pour ainsi trouver des spécificités et pouvoir répondre aux objections du client.
3 - Apporter la preuve
Il est tout aussi important d’appuyer l’argumentation orale de plusieurs éléments tels que le visuel et la preuve comme le produit en lui-même, avec des démonstrations ou bien un client témoin. La preuve est la phase de l’argumentation ou le