note de synthèse techniques de promos

Pages: 2 (420 mots) Publié le: 20 mai 2014
Émetteur : Benjamin Abélard Destinataire : Madame FavéDate : Le 10 Février 2014L’ARGUMENTATION

Sources : Livre Fontaine Picard, Vendre 606, page 176 (doc : compte rendu sur l’argumentation)
Objet : Les techniques pour réussir uneargumentation

Dans cette note de synthèse nous aborderons les différentes techniques pour réussir l’argumentation dans un entretien de vente : Nous traiterons dans cette synthèse, la liste descaractéristiques d’un produit, la transformation de caractéristiques en avantages, apporter la preuve, la personnalisation de l’argumentation ainsi que l’expression.
1 - Déterminer les caractéristiques
Il fauttout d’abord s’intéresser au produit en déterminant les caractéristiques, quels soient techniques ou commerciales pour apprendre à le connaître et par la même occasion de savoir le produit du quel onparle. Une caractéristique, se définit comme une particularité technique.
2 - Transformer les caractéristiques en avantages
La transformation de caractéristiques en avantages est très importantepour que le client perçoive comment et pourquoi ce produit va le satisfaire. Il faut aussi trouver des avantages concurrentiels permettant de se démarquer de la concurrence. Pour trouver ces avantagesil est parfois utile de penser aux inconvénients pour ainsi trouver des spécificités et pouvoir répondre aux objections du client.
3 - Apporter la preuve
Il est tout aussi important d’appuyerl’argumentation orale de plusieurs éléments tels que le visuel et la preuve comme le produit en lui-même, avec des démonstrations ou bien un client témoin. La preuve est la phase de l’argumentation ou le...
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