Nouvelle approche bancaire pour les professions libérales

Pages: 78 (19495 mots) Publié le: 24 octobre 2012
THESE PROFESSIONNELLE MASTERE MARKETING ET DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Le développement du marché des professions libérales : un enjeu majeur pour le marketing bancaire

STATUT : non confidentielle

AUTEUR : Vincent AUBRY

MEMBRE DU JURY : Président du jury : Dominique ROZIES, Professeur HEC Michel BADOC, Tuteur de Thèse, Professeur HEC Nicolas DUCHET, Directeur Groupe d’agences DATE DESOUTENANCE : 6 mai 2011

Le développement du marché des professions libérales : un enjeu majeur du marketing bancaire.

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Le développement du marché des professions libérales : un enjeu majeur du marketing bancaire.

Résumé :
Suite à la dernière crise financière, les banques françaises se sont recentrées sur la banque de détail. Celle-ci connaît une activité plus régulièreet moins risquée que la banque de marché. Les professions libérales sont une cible prioritaire pour la plupart des banques de détail. En effet, elles présentent moins de risques et ont des revenus plus élevés que la moyenne. Face à cette clientèle particulièrement exigeante, nous proposerons de revisiter l’approche des banques tant d’un point de vue marketing que commercial. Nous avons questionnédes professions libérales et des banquiers. Nous préconisons de délivrer véritablement un service de qualité à cette clientèle tout d’abord en modifiant les pratiques de commercialisation (distribution, incentives), en proposant ensuite une nouvelle offre de services et enfin, en communiquant différemment grâce aux nouveaux outils Internet. Mots clés : Marketing bancaire, banque de détail,professions libérales, développement commercial, valeur du service, offre de service.

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Le développement du marché des professions libérales : un enjeu majeur du marketing bancaire.

Remerciements :
Je tiens à remercier en tout premier lieu Martine Velasco, ma compagne de tous les instants qui m’a supporté dans cette aventure. Sans elle rien n’aurait été possible.

Je remerciel’ensemble des équipes d’HEC : équipe pédagogiques, équipe de recherche et équipe administrative. La synergie entre ces différentes équipes est une source fantastique de valeur. Ces équipes m’ont apporté beaucoup et, je pense, plus qu’elles ne le croient. Je cite en particulier Dominique Rozies, directrice scientifique du Mastère de Marketing et développement commercial. Catherine Vallas et SarahBourreau pour l’organisation de cette formation, enfin Michel Badoc, professeur à HEC, qui m’a beaucoup aidé dans la conduite de cette thèse.

Je remercie également Laurent Paillassot, Directeur général adjoint de LCL, qui m’a proposé le sujet passionnant des professions libérales. Un grand merci à tous ceux que j’ai pu interroger pour rendre cette thèse la plus pertinente possible, sans oublierwww.onefornet.com qui a offert la solution technique pour l’enquête en ligne.

Enfin, merci à tous les amis de promotion avec qui j’ai partagé des moments rares et intenses.

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Le développement du marché des professions libérales : un enjeu majeur du marketing bancaire.

SOMMAIRE 1 2 INTRODUCTION..................................................................................... 7 Le contexte de l’industrie bancaire ............................................................ 9 2.1 2.2 2.3 3 La Banque une industrie de services particulière ................................. 9 Un marché bancaire concentré .......................................................... 11 Une activité recentrée sur les opérations clientèles ............................ 12

Le contextedu comportement du client ................................................... 13 3.1 Le cycle de vie du client ................................................................... 13

3.2 Conséquence du cycle de vie du client, les points de fragilité de la relation bancaire ........................................................................................ 14 3.3 3.4 3.5 4 Etude sur...
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