Management de l’équipe commerciale * Organiser l’action commerciale * Animer et relier les acteurs * Manager le réseau

Chapitre 1 : Installation de la relation managériale
La relation (fonction) distingue deux niveaux :
- Stratégique : Renvoi à la fonction de direction d’entreprise. Définir les systèmes de contrôle qui permettent de suivre et piloter les résultats. Définir la structure la plus adaptée.
- Opérationnelle : Renvoi à la fonction d’animation d’équipe, à la fonction de l’organisation du travail et du suivi des résultats. Le manager est un meneur d’homme, donc, chargé de la motivation et l’efficacité de son équipe. Son action va s’inscrire dans une structure auquel il prédéfini les règles auquel ils doivent se soumettre.

I) La fonction managériale

Définition :
Manager : conduire son équipe dans l’action visant un résultat/objectif et le management s’appuie sur des principes et des valeurs lié à la personnalité du manager et à la culture de l’entreprise.
Management : Définit le fonctionnement (centralisé/décentralisé, Formel/informel…)
- met en œuvre les moyens humains, financiers et techniques.
- Organiser le travail, répartition des tâches, et coordination.

Les fonctions du management :

Décider NégocierConvaincre |

Prévoir Coordonner/animer

Contrôler

Fondement du management = Autorité / ! \
L’autorité définit le principe hiérarchique. C’est la capacité des supérieurs hiérarchiques ce qu’ils doivent faire.
Méthode 1 : Manager dirige par des sanctions positives

II) Le métier de manager Le manager commercial est un relai chargé de traduire sur le terrain

A) Les 3 grandes catégories de rôles * Rôle de contact : Le Manager représente l’entreprise à l’extérieur, il dirige et guide ses équipes en donnant l’exemple, il gère un réseau relationnel (aussi à l’extérieur de l’entreprise) * Rôle d’information : Le manager a une mission d’information qui consiste d’abord à