NEGOCIATION COMMERCIALE
05/10/09

Communication indirecte

Pas de capacité de commenter le message donné.

Communication directe

Feedback du récepteur. Réponse incisives dans 90% des cas.

Emetteur Code RécepteurEmetteur Message RécepteurEmetteur Canal RécepteurSynonyme code : * Langage * VestimentaireLe canal : Support de l’information : La voix.Le référent : Manifestation du contact. * Message = RéférentDeux dimensions de l’entretien et de la satisfaction client.TECHNIQUE |

FOND FORME

Objectifs de l’entreprise.

Faire agir

Convaincre

Attirer l’attention

Informer

Relations avec la clientèle.

3 Facteurs de succès.

Plan de négociation. 1) Phase de contact : * Accueil Règle 4*20 20 premières secondes Poignée de main 20 premiers pas Marche Démarche 20 premiers mots Ciblage de l’interlocuteur Formule de politesse : Bonjour ! Présentation : Nom, Prénom, Société Introduction de l’entretien 20 centimètres du visage Yeux, nez, bouche, 20/10/09 Découverte. 1) Technique de questionnement : a) Questions OUVERTES Pronom interrogatif Pourquoi ? b) Questions FERMEES Verbe =Choix 2) Thèmes : * Produit * Budget * Délais * Utilisation (-eur) * Quantité * Corollaire (=complément) tout ce qui peut se négocier en plus Accoterme : qui prend en charge quoi du fournisseur ou de l’acheteur.

3) Besoins/Attentes Besoin # Problème Diagnostic Produit Remplacement Arbre de décision Oui